AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-08-19

中国优势：抓住全球创新生态新机遇 _王煜全_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_王煜全

内容节选

市场：用户参与创新一项科技需要经历科研、研发、量产、市场四个阶段，才会成为一种科技趋势。其中，市场对新科技的接受度，是考验一家科技企业能否存活的最后一道关卡。 “跨越鸿沟”理论仍成立 “跨越鸿沟”理论于1991年由美国科技领域营销大师杰弗里·摩尔（Geoffrey Moore）首次提出。他根据用户对新技术、新产品的接受度，将用户分为五类（见图2-1）。 1. 创新者（innovators）：喜欢新东西，不在乎产品缺陷的用户。 2. 早期使用者（early adopters）：第一批使用产品的非发烧友用户。 3. 早期主流用户（early majority）：产品在市场上铺开一段时间后，才开始使用的用户。 4. 晚期主流用户（late majority）：从众用户，在产品占领大部分市场后依靠别人推荐购买。 5. 落伍者（laggards）：对高科技产品没有任何兴趣的人。摩尔. 跨越鸿沟［M］. 赵娅，译. 北京：机械工业出版社，2009. 图2-1 “跨越鸿沟”理论图解创新者、早期使用者这两类属于早期用户，只占市场总量的16%。他们不仅懂技术，而且对新产品非常感兴趣，敢为天下先，即使产品不好用，也要先体验。比如，迄今为止，比特币钱包的用户使用体验极差，但很多比特币玩家还是在手机里装着这个应用。这之后就存在着一个鸿沟。第三类早期主流用户更注重实用性，新技术被证明足够好用，他们才会采用。第四类是晚期主流用户，他们希望购买到这个行业的标准产品，只有看到周围的人都在使用，他们才会用。第三类和第四类是主流用户，占市场总量的68%。所以，企业大部分的利润掌握在这两类用户手中。科技企业要做的就是跨越这一鸿沟，引爆早期主流用户。只要获得了早期主流用户的认可，让其他人觉得这个新技术产品人人都在用，就容易推进到晚期主流用户中。反之，如果跨不过这个鸿沟，新的技术产品就会昙花一现，即使在前期备受瞩目，获得大量媒体报道，过不了多久，也会退出市场。第五类是落伍者，这16%的用户排斥科技创新产品。比如那些迄今仍在用功能手机的人。企业要争取这部分用户需要付出的成本太高，可以放弃这部分市场。为什么要重提跨越鸿沟理论呢？因为即使在今天，科技企业3.0依然面临这个问题。首先，科技企业3.0从事的不是连续性的改进，而是非连续性创新；因为只有非连续性的创新才能带来巨大的商业价值。它们要推出的是汽车，不是跑得更快的马车；是电动汽车，不是更加炫酷的燃油汽车。与之相伴的，就是对用户消费习惯的巨大挑战。如果企业不重视用户的使用体验，即使技术领先，也跨过了量产这个“死亡陷阱”，在产品进入市场的过程中还是会失败。其次，科技企业2.0从事的是软件开发，产品迭代速度极快。当用户发现产品瑕疵，提出新需求时，企业可以迅速做出反应，迭代产品功能。但在科技企业3.0时代，企业生产的是实体的硬科技产品，它不像软件那样可以随时调整，一旦投产、进入市场以后，即使有问题，也很难召回工厂重新改进。最后，跨越鸿沟理论之所以值得重视，还因为它具有一定的迷惑性。任何先进科技产品推出以后，早期遇到的一定是发烧友。只要产品的技术领先、性价比不差，这前16%的用户一定会购买。当企业看到市场销量形成一条持续向上的曲线时，会画一条延长线，以为接下来销量也会自然而然地扩张，直到占领50%，甚至100%的市场。于是，企业开始投入巨大的资金扩大产量。结果，第二批产品生产出来以后，突然滞销了，用户不再持续增长。这是因为企业并没有跨越鸿沟，没有赢得真正的主流市场。几年前，我并没有意识到这个问题的严重性。2015年，我和一些企业家朋友去斯坦福大学交流时，一位教授提到了跨越鸿沟理论，还专门给我们做讲解。我当时比较抵触，认为这个理论已经过时。早在十几年以前，苹果、微软、索尼等大企业就已经意识到它了，不会再有这种问题了。后来，我在投资过程中发现，尽管时隔这么多年，跨越鸿沟理论其实仍然成立。因为很多科技产品的开发者是技术人员，他们缺乏市场经验，只考虑性价比，很少考虑用户体验和交互的问题。所以，在将这些科技产品推向市场时，他们往往会碰壁。以我投资过的一家叫作Lytro的公司为例。这家公司的技术非常领先，但后来销售惨淡，经营不下去，于2018年被谷歌低价收购。现在回过头来看，其实Lytro的失败从一开始就注定了。 Lytro的产品是光场相机，一张照片就可以记录下包含光线位置和方向信息的整个“光场”，并能够任意调整照片的焦点。我当时比较看好这项技术，因为它在3D图像合成、VR（虚拟现实）拍摄领域有着广阔的应用前景。但在实际中，这款相机拍出来的照片只有邮票大小，而且储存一张照片需要花十几秒，做不到连续快速拍照，跟目前手机的相机根本没法比。所以，Lytro其实是在花费大量精力做市场无法接受的消费类产品。虽然这个产品有一个地方......