AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-05-12

业务三板斧：定目标、抓过程、拿结果_王建和；周筠盛；龚梓_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_王建和；周筠盛；龚梓

内容节选

看数据 “抓量四步法”的第一步是看数据。身处数字化时代，人人都应该具备数据思维。美国作家乔丹·莫罗在《数据思维》一书中写道：“数据可以帮助人类获得见解和知识，有赖于此，人类就能更好地把控未来。”作为管理者，更应该具备数据思维，因为数据思维被称为“企业管理的第一思维”。管理者做决策不能依赖以往的经验思维，要学会用数据思维抓过程、做管理。所谓数据思维，要求管理者能理性地对数据进行处理和分析，通过逻辑推理进行决策。管理者要通过数据知道企业发生了什么，为什么会发生，有什么样的规律。同时，数据思维还要求管理者具备充分的想象力，能够将数据关联到管理流程和制度，并能创造性地提出不同的见解。管理者为什么要具备数据思维，通过看数据来抓量？有以下三个原因。 • 精准决策。数据驱动决策，数据可以客观真实地反映出市场动态、客户需求，帮助管理者进行科学决策，减少因为直觉或者经验主义而导致决策失误的概率。 • 高效管理。数据可以直观地反映管理过程，管理者通过分析数据，可以更好地进行资源配置，同时也有助于发现过程中的缺陷和不足，从而优化流程、提升效率。 • 洞察趋势。数据不是冷冰冰的数字，而是会“说话”的生产要素。数据中往往藏着市场、客户和竞争对手的信息，管理者要透过数据看到未来的发展趋势。管理者具备数据思维后，通过看数据生成“数据看板”，可以全面地呈现团队业务进展和目标达成情况，使过程管理可控，让数据（事实）指导决策，高效管理团队，并通过数据分析，洞察行业发展趋势。管理者在看数据时不能就“数”论“数”，不能始于数据，止于数据，而是要透过数据看本质，看到数据背后的问题。问题来了，企业里的数据千千万，管理者要看哪些数据呢？管理者要想抓好量，主要看三大数据，我将其称为“数据三看”，如图2-4所示。图2-4 数据三看看结果数据结果数据通常是管理者将目标按照时间、团队、客户来源、产品等维度进行拆分得到的数据，与月初制定的目标有对应关系，往往能反映目标完成的进度，比如销售量、定金成交额等。管理者看结果数据要做到“两看”：一看整体，二看局部。一看整体。管理者先要从整体上看结果数据，因为结果数据是从“天”“地”“彼”“己”定的目标而来，所以管理者要根据企业各个目标之间的逻辑关系，以全局思维看结果目标，不能“只见树木，不见森林”。高层管理者看结果数据，通常以月为节点；基层管理者看结果数据，通常以周为节点。二看局部。管理者看完整体结果数据后，还要围绕月的周、周的日进行目标拆分，看局部结果数据完成情况。结果数据可以按照团队、时间、业绩等细分维度拆分成不同的节点，每个节点就是一个目标的里程碑，比如，本月的销售量是多少？本周的销售量是多少？本日实现的销售量是多少？各个维度的量是多少？今日新增的A类客户是多少……不同的目标拆分维度，对应着不同维度的过程追踪，不同的企业可以根据业务类型选择适合本企业的拆分维度。看过程数据过程数据是指业务流程中关键环节对应的过程量，如拜访量、新增客户数、转化率、签单率等。过程数据怎么确定？在确定过程数据的时候，管理者通常要根据结果数据倒推，这样才能确保结果数据达成，比如，小张每月想拿到1万元提成，他需要完成20万元的订单，也就是要成交4个客单价为5万元的客户。如果每3个A类客户中有1个客户能成交，就需要产生12个A类客户。如果每拜访10个客户能产生1个A类客户就需要拜访120个客户，如果每拨打10个电话能拜访1个客户，就需要拨打1 200个电话。这样推算下来，小张每天的过程数据是拨打40个电话，拜访4个客户，如图2-5所示。图2-5 通过结果推算过程过程数据体现的是业务执行过程中的细节。管理者看过程数据时要遵循“一中心两目的”的原则，即以客户为中心，梳理业务流程；以转化为目的，确定关键节点；以转化率提升为目的，细化颗粒度。一中心：以客户为中心管理者在梳理业务流程时，必须围绕客户转，瞄准目标客户群体，科学设计业务流程，只有这样，才不会使业务流程脱离实际。管理者一定要知道客户是谁，客户在哪里，我能为客户提供什么价值。管理者只有以客户为中心，才能在确定业务流程时有的放矢。以企业获取客户资料动作为例，获取的方式有很多种，有的企业用自媒体平台引流，有的企业靠门店加盟，有的企业靠地推电话。如果企业的业务是面向消费者的，客户分布比较广泛，用自媒体这种“四处开花”的方式引流效果会更好；如果企业的业务是面向企业的，客户比较集中，用电话推广则更容易成交。管理者要围绕客户选择合适的业务推广方式。值得一提的是，有些业务环节的客户不在外部，而在内部。比如行政岗位和人力资源岗位的客户是全体员工。管理者在制定业务流程的各个环节时，要以外部客户为对象。因为管理者如果将对象是内部客户的环节也制定在流程中，会使流程冗长、琐碎，不易于员工执行。......