AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-05-12

销售就是会提问：90%的订单都是问出来的_[日] 青木毅_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_[日] 青木毅

内容节选

提案环节 ——介绍产品和服务到这里为止我已经列举了几种认知错误了，无论哪一条都是用错了接近客户的方法。这是不少销售员都存在的问题。为什么他们会用这些错误的方式与客户打交道呢？答案很简单，因为在他们看来，只有这样做才能接近客户。更直白地说，是因为他们抱有“销售是不被人待见的职业”的想法。之所以会产生这样的想法，从根本上来说是因为“强行推销产品”的刻板印象已经在他们的脑海里根深蒂固了。他们也因此把这种有利于客户的销售行为视为对客户的亏欠。为什么会抱有亏欠的心理呢？因为他们总觉得自己是在强行推销产品。实际上，产品和服务都是在被销售和客户评估为“有用”的情况下，才能成功被推销出去，所以销售一定要抱有“我的产品和服务一定能让客户满意”的自信。换句话说，就是要有“我的工作就是为了帮助客户”的觉悟。要让自己清楚地意识到这一点，必须做到下面这两件事： · 对自己的产品和服务进行分析，对它的优势和特点有深层的见解。 · 掌握客户的情况后，能自信地对客户说“我能为您提供帮助”。销售的作用是：在提问中了解了客户的烦恼或需求后，把自己的产品和服务方案提供给客户选择。正因为知道自己是“有用的”，所以才能充满自信地接近客户。面对处处为自己着想的销售员，客户一定会慢慢敞开心扉，接受建议的。这样才能在有利的情况下进入提案环节。所谓的提案就是向客户介绍公司的产品和服务。也就是说，提案是非常重要的环节，销售员会告诉客户自己的产品和服务将如何为其解决烦恼，满足其需求。产品能否进一步吸引客户，全靠销售员在这一环节的表现了。向客户介绍产品时，要将产品和服务的价值展现给客户。也就是说，要向客户说明这些产品和服务如何能够帮助他们解决烦恼、满足需求。虽说产品介绍是否成功与产品本身有很大的关系，但在介绍之前对客户进行引导也很重要，这就是我要说的以下两个秘诀了。 · 帮助客户回想他们听产品介绍的目的。 · 明确告诉客户“听了也可以不买”。正因为客户脑海里塞满了各种各样的烦恼和需求，我们才要帮助他们明确“听产品介绍的目的”。只有这样，他们才会认真听销售员说话。向客户提问“为什么要听产品介绍”，是让客户回想起他们现有烦恼和需求的第一步。第二步则是告诉他们“听了也可以不买”，这样客户才会安心并集中注意力听销售员讲话。如果不事先说明这一点，他们就会把注意力放在“我要是不买可怎么办呢”这种多余的担心上面了。想让客户好好听产品介绍，主动为他们创造安心的环境是很重要的。然而，还是会有很多销售在这一步用错了方法。接下来我将分享几个典型的案例。误区5：客户就是上帝日本裕仁天皇在位时使用的年号（1926年12月25日—1989年1月7日）。日本昭和时代的某位大歌唱家的名言“客户就是上帝”可谓家喻户晓。也许是受到了这句话的影响吧，销售行业里有人将其奉为真理，把对话主导权彻底让给了客户。我也陪同过这类销售员拜访客户。那天，我们拿着报价去和客户商谈，目的是向客户展示产品的优势，让客户认识到产品对他们的价值。这是见证销售人员手腕的高光时刻，按理来说当天他应该处于极佳状态。但这位销售一开始就表现得很卑微。 “不好意思，百忙之中打扰您了。我们只需要占用您几分钟的时间，可以吗？” “我们会用尽可能简洁的语言进行介绍，可以吗？” “很抱歉报价可能偏高，但可以请您多考虑考虑吗？” 这到底怎么回事？之前的努力岂不是白费了？我在一旁默默地听着，悲从中来。客户掌握了对话主导权自然就变得强硬起来了。 “我们这边有点忙，尽可能快点吧。” “尽量简短一点吧，这样我们也好安排下面的事。” “如果你能给出更大的折扣，也不是不能考虑。” 可见客户有多盛气凌人。明明方案是对客户有利的，为什么还要这样放低姿态呢？这就是典型的被“客户就是上帝”误导的表现。提案环节原本是展现自身价值的关键时刻，销售应该掌握好对话主导权，大方地向客户表达自己的想法。于是我打岔说： “感谢您在百忙之中抽出时间与我们会面。先前了解到您这边的情况后，我们确信自己能够为您解决问题，于是为您制订了一套报价。下面我们会向您详细说明报价的内容，请您过目。” “哎呀，那太好了。”总经理回道，并吩咐一旁的员工为我们倒茶。建议5：利用提问，学会谈判假设你是客户，如果你碰上一件有利可图的事情，你会轻易错过吗？一般人都会仔细听完，认真加以考虑吧？道理大家都懂，可这位销售员却想要“简单了事”。这样的行为等同于自降身价。这样一来，产品再好也不过是“无价之宝”。所以客户才会还没等销售员介绍产品就说：“如果优惠力度大，我们就考虑一下。” 我向这位销售提议：在制订重要的报价文件时，可以事先在电话里和客户约定好时间。具体我是这么操作的。 “总经理您好，我们的报价出来了，还请您多多考虑我们的产品。之后我们想占用您1小时的时间商量一下细节，不......