AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-07-12

我知道你在想什么_【美】大卫·李伯曼_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】大卫·李伯曼

内容节选

第9章交易的名堂参见G.库恩，H.A.卡法拉蒂和R.特斯卡和R.A.伦辛克（G. Kuhn, H. A. Caffaratti, R. Teszka, and R. A. Rensink），《基于心理学关于误导的分类》，《心理学前沿》5 （2014）：1392。骗子们都是误导人的高手，而误导刚好是魔术中的核心元素。与任何优秀的魔术师一样，一个善于骗人的人不仅能够将我们的注意力转移到他们所希望的地方，而且能将他们的花招与引人入胜的故事配合起来。他们心知肚明，讲一个天马行空的故事比白纸黑字的谎言更具说服力。参见阿莫斯·特韦尔斯基，丹尼尔·卡尼曼（Amos Tversky and Daniel Kahneman），《可用性：判断频率和概率的启发式方法》，《认知心理学》5，第2期（1973）：207-232。doi:10.1016/0010-0285(73)90033-9. 诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼解释道，人有两种思维模式：模式一是我们与生俱来的，我们在下意识的情况下一般会采用此种模式思考，因此用这种模式思考速度很快，通常也很情绪化。模式二分析能力更强，逻辑更严密，因此运转速度较慢，需要我们有意识地去思考，并且会耗费我们的精神能量。看到一个故事，我们的模式一会自动激活，这表明我们倾向于接受其表面价值。而骗子们的任务则是阻止我们切换到模式二，在模式二中，我们可以理性地处理当下发生的事情。根据情况的变化，骗子会使用大量心理战术，这些小把戏不仅利用了我们的善良，而且利用了人性本身。骗局中的操纵让我们看一下骗子是如何进行冒名顶替骗局的，这种骗局是美国最普遍的诈骗形式之一。为了迅速且不容置疑地得到被骗人的信任——为了兜售他们编造的骗局——骗子们会试图让被骗人更容易受到影响。他们的手法通常遵循以下模式：树立权威→让被骗人震惊万分→增强可信度→开始编故事 1．树立权威。一个故事的可信度取决于讲故事的人，所以这就是为什么骗子们总是声称自己有可靠的消息来源，自称权威人士（如“政府官员”“彩票公司的高管”）。作为孩子，我们被教导遵从权威是正确且必要的。作为成年人，我们常常被有权有势的人吓倒，理所当然地认为他们就是智慧、同情心以及善良的化身。因此，我们自然而然地相信，他们会把我们的切身利益放在心上。我们需要他们的专业知识来服务于我们的利益，所以我们不会轻易质疑他们的指令和决定。然而，即使是在这种遵从与理性、常识相悖的情况下，我们往往也会选择遵从权威。参见罗伯特·B.恰尔蒂尼（Robert B. Cialdini)，《影响力：说服心理学》（纽约：哈珀商业出版社，2006），225。著名社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼博士解释说，权威的象征——头衔、华贵的衣物、特有的标志会影响我们的行为，导致我们下意识就去遵从他人。他引用了这样一项实验：实验人员假扮成一名医生在电话里开药，药物剂量巨大，危险性极高，结果百分之九十五的护士都选择服从了这项指令。护士们无视了医院的政策（禁止医生在电话里开药）和她们自己的判断（这种剂量明显是不安全的）。研究者得出结论：护士们的智力在遵从此项指令时像是瘫痪了一样。参见约翰·A.巴奇，马克·陈和拉腊·巴罗斯（John A. Bargh, Mark Chen, and Lara Burrows），《社会行为的自动性：特征建构和刻板印象激活对行为的直接影响》，《人格与社会心理学杂志》第71期，第2版（1996）：230-244。 2．让被骗人震惊万分。当我们心不在焉或身处重压时，我们会去相信一些极度可疑的说法。比如，宣称你违法了，或是激动人心地告诉你中了大奖，或是告知你得到了一个千载难逢的机会。一个老骗子会试图用极度的恐惧或兴奋来麻痹你的大脑。这是因为强烈的情绪实际上会使前额叶皮层——大脑的逻辑中心关闭。同时，肾上腺素分泌，影响我们的大脑将控制权从前额叶皮层（大脑的思维中心）转移到杏仁核（大脑的恐惧与焦虑反应中心）。这样我们就无法清晰地进行思考，也无法做出理性的决定了。参见戴维·J.利伯曼（David J. Lieberman），《永不再被骗：如何在任何对话或情况下在五分钟或更少的时间内获得真相》（纽约：圣马丁出版社，1998）。 3．增强可信度。你还没来得及去质疑其真实性，骗子们会迅速说出他们已知的关于你的真实信息。当我们听到两条以上这种稍微调查一下就能得到的信息时，我们就会倾向于接受其接下来的说辞。其过程可能是这样的： “我是国税局的史密斯探员。是布朗先生吗？” “是的。” “你住在河巷123号，最近出国旅游了，是吗？” “是的。” “布朗先生，你有大麻烦了……”或者“我有一些好消息要告诉你！” 如果此类对话是当面进行的，那么毫无疑问，官方样子的文件会在手边。我一直都很惊讶于我们的意志会如此轻易地被此类印刷材料动摇。只......