AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-07-12

把思考作为习惯_韩焱_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_韩焱

内容节选

思考力训练信用卡刚刚在美国出现的时候，因为有3%的手续费，所以很多零售商家会要求用信用卡支付的客人多付3%，但这样人们就不愿意用信用卡了。于是信用卡公司状告这些商家，要求他们不得额外收费，但是没得到法院的支持。那么你认为，信用卡公司应该怎么做，才能让消费者心甘情愿地多支付这3%呢？信用卡公司向商家提了一个建议，说他们可以多收钱，但是用信用卡支付的钱一定要叫“常规价”，用现金付的钱叫“打折价”，而不能说用现金付的钱叫“常规价”，用信用卡多付的钱叫“额外收费”。这样一来，消费者就会觉得，用现金付钱只能省一点点，而用信用卡支付的只是本来的“常规价”，这样就不会触发消费者对“额外损失”的关注，使他们更愿意使用信用卡。在职场上，想要去影响别人，推动一件事的执行，大部分人都会想到去争取更多的资源，强调做这件事的意义和价值。但是，很多人都忽略了一个简单却有效的方法，那就是用更巧妙的沟通方式来解决问题。很多时候，明明同一件事，仅仅是换一种说法，造成的印象就会天差地别，得到完全相反的结果。在一个项目的进度过半时，如果你对同事们说：“我们已经完成了80%，大家加油干！”那么大家反倒会松懈下来，因为他们觉得已经离目标不远了，不用那么紧张。而如果你说的是：“我们只差20%就完成了，大家加油干！”那么同事们就更有可能一鼓作气发起最后的冲刺，因为他们会想再努力一把就能彻底完成手里的任务了。为什么会有这种差别呢？语言，是一种无意识的思考方式你可以做这样一个实验，跟自己的同事说，“千万别想大象，你做什么都行，就是别想大象”，看一看是否有人能够真正做到这一点。在这里，“大象”这个词实际上就是一个“语言框架”，这个框架可以关联到一种形象和与它相关的知识，比如庞大的体格、蒲扇般的大耳朵、长长的鼻子和马戏团里有大象等，大象这个词的定义就和某种框架相关。当我们想要回避或者否定某个框架时，实际上同时也会唤起这个框架。你越是想忘掉一头大象，它就会越清晰、越频繁地冲到你意识的最前端来。“认知语言学之父”，世界知名语言学家和认知科学家。他用语言学及认知科学研究成果创造性构建的语言表达策略悉数收录在《别想那只大象》中，阅读本书，将帮助我们善用“框架”和“隐喻”，掌握话语权，更有效地表达观点。本书中文简体字版已由湛庐策划、由浙江人民出版社出版。——编者注《别想那只大象》的作者、“认知语言学之父”乔治·莱考夫（George Lakoff）告诉我们，这就是语言框架的威力。所谓语言框架，也叫框架效应，它指的是通过语言来塑造我们看待世界的方式，它是一种无意识的思考方式，会在潜移默化中塑造人们对外部世界的看法。当你听到一个词的时候，和这个词相关联的概念和知识就会在你的大脑里被激活。这样的一种心理结构框架也塑造了我们追求的目标、制订的计划、采取的行为、对结果好坏的判定等。语言框架属于认知科学家所说的“认知无意识”这样一种心理结构，是我们大脑里无法有意识地访问，只能根据结果来认识的结构。换句话说，语言框架会让你陷入自己固有的认知，形成一种自动化的决策判断。不同的语言表达会激活不同的框架，掌握了框架的力量，就相当于控制了信息的入口，抢占了影响力的高地，能让你的沟通成效事半功倍。诺贝尓经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼做过一个实验。他假设，有一种正在流行的疾病可能导致600人死亡，现在有两种治疗方案：A方案，可以救治200人；B方案，有1/3的概率能救治全部600人，2/3的概率无人获救。卡尼曼问参与实验的人愿意支持哪个方案，结果有72%的人选择了A方案。卡尼曼接下来变换了一下表达方式，假设面对这种疾病的时候，有另外两种治疗方案：C方案，会有400人死亡；D方案，有1/3的概率无人死亡，2/3的概率600人全部死亡。结果这回有78%的人选择了D方案。相信你已经看出来了，采用四种方案的结果其实是一样的，但只是因为表达方式不同，人们就做出了不同的选择。之所以会有这种差异，就是因为第一种表达方式把人们带进了“治愈框架”的思维模式，这个时候，大家更想要确定的结果；而在第二种表达方式里，人们被带进了“死亡框架”的思维模式，此时由于存在“损失厌恶”的心理，所以大家更愿意赌一把，尝试救下所有的人。可以想象，如果有人故意采用特定的表达方式，就会在你意识不到的情况下影响你的思维模式，操纵你的认知，来达成他们想要的结果。比如，一位保险销售员对你强调买保险的好处，你可能不为所动，而他说不买可能遭遇哪些窘境的时候，你可能就欣然接受他的推销了。所以，关于语言框架的应用有一条最基本的原则是：当你在和他人争论的时候，千万不要使用他们的语言，对方的语言确立的框架，绝对不会是你想要的框架。不要让思维被框架锁死你很容易就能理解，一旦陷入某种语言框架，我们的认知就会被影响，做出错误的，甚至是违背自己本意的判断。......