AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-07-12

经销商激励（第2版）_梅明平_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_梅明平

内容节选

限量供货的方法｜确定限量供货的范围畅销产品的销量在某段时间内是相对稳定的。限量供货主要是对畅销产品进行限制，无论畅销产品是以正常价格销售，还是进行促销，其在市场上实现最终消费的总量在某段时间内是不会有太大变化的。如果对渠道的某个环节进行促销，即使对企业来说销量有增长，但也只是在渠道的某个环节增加了社会库存而已。因此，为了更好地控制窜货，有必要对畅销产品进行限量供应，以满足经销商自己的区域市场需求为主。所以，限量供货的范围主要针对企业的畅销产品。对于非畅销产品，可以敞开供应。通过提高非畅销产品的返利力度，或者经常对非畅销产品进行促销，提高经销商销售非畅销产品的积极性。一段时间后，某些非畅销产品也可能成为畅销产品，企业就要开始防止窜货行为的发生了。【案例6.3】某日化企业生产的美容膏有20多年的历史，拥有一大批忠实的消费者。对企业来说，该产品属于畅销产品。由于没有对经销商实行供货限制，导致窜货严重，市场价格不断走低，经销商无利可图，积极性受到严重打击，销量不断下滑。为了改变这种局面，该企业对畅销产品——美容膏实现了限量供货，并且将防窜货码喷在每个外包装上，制定了严格的窜货处罚条例，使经销商对该畅销产品不敢随意窜货。通过对畅销品限量供货，经销商反响非常好。｜制订合理的销售计划制订合理的销售计划，既可以使经销商保持一定的销售压力，又不至于使经销商必须通过窜货来完成销售计划。在制订销售计划时，可以考虑以下因素。（1）区域人口。对于以前在该区域没有消费者的新市场，或者对于以前有消费者，但没有经销商的新开发区域，由于没有同期销量的比较，所以，最合理的方法是按区域人口数量进行分配。如果还需要进行调整，则可以在以区域人口数量分配的基础上，根据区域消费水平的高低、品牌知名度的大小进行微调，使销售计划更加合理。（2）同期销量。如果区域没有发生变化，则可以参考该区域往年同期的销售量，按企业所提供的一定百分比分配销售计划。（3）其他。除了以上两种重要因素，还应考虑竞争对手情况、产品销售趋势、企业内部产品规划等。｜确定畅销产品占销售计划的百分比每个企业畅销产品的数量不一样，每种畅销产品所占的比重也就不一样。在制订销售计划时，应对企业每种产品的销量进行统计，计算出每种畅销产品占总销售的百分比。比如，某企业总销售额为8000万元，其中，A、B产品为畅销产品，A产品销售额为3200万元，占总销售额的40%；B产品销售额为2000万元，占总销售的25%。在制订来年销售计划时，畅销产品的销售额应参考当年的销售比重，如该企业下一年的销售计划为1亿元，则A产品的销售计划应为4000万元，B产品的销售计划应为2500万元。通过这样的方法，可以更好地区分畅销产品，以便更好地预防窜货。｜将畅销产品分解到每个月每个企业的畅销产品在每个月的销售额是不一样的，在分解销售计划时，应对企业以前每种产品在每个月的销量进行统计，计算出每种畅销产品在每个月所占的百分比，将销售计划分解到每个月当中去，并且，对经销商所分配的销售计划额度只在规定期限内有效，过期作废，以实现经销商在自己区域内的均衡销售，防止经销商在某个月大量进货，人为提供窜货的货源。举个例子，某企业根据A、B畅销产品在每个月的分配比率，将来年A、B畅销产品销售计划分解到每个月。如A产品的销售计划为4000万元，B产品的销售计划为2500万元，则A、B在每个月的销售按照历年月度销量占比进行分解。｜调整畅销产品定额为了防止畅销产品引发的窜货，在确定每个区域畅销产品销售计划时，不一定非常准确，有的区域可能多了一些。有的区域可能少了一些。所以，必须根据实际情况对畅销产品进行调整。 1.减少畅销产品定额的步骤根据某经销商连续3个月的销售情况，发现没有将畅销产品的定额拿完，说明分配额度过剩。此时，应与管理该经销商的区域经理及经销商进行沟通，了解问题所在。如果是经销商的原因，应考虑更换经销商；如果是市场实际容量的原因，则应减少其销售计划，同时，减少畅销产品的销售定额。 2.增加畅销产品定额的步骤如果经销商连续3个月都将所分配的畅销产品购完，并要求增加畅销产品定额，则应由区域经理会同当地销售经理，与经销商一起考察当地市场情况，了解产品在当地的铺货情况、陈列情况，核算出实际需要的畅销产品定额，并根据一定的比例调整其销售计划。｜畅销产品促销时需限时供货由于畅销产品的价格非常敏感，在对畅销产品进行促销时，需要十分谨慎，避免出现有的区域还在销售价格较低的促销产品，有的区域已经没有促销产品供应了，人为导致畅销产品在市场上有两种不同的价格，而为窜货铺好了路。为确保畅销产品市场价格的稳定，在对畅销产品进行促销时，除了限量供货，还可以采用限时供货的方法避免窜货。促销计划的有效时间设定过长，往往使促销价格变成了......