AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-07-12

经营十二条实践（珍藏版）_【日】村田忠嗣_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【日】村田忠嗣

内容节选

第六条定价即经营稻盛和夫定价即经营——定价是领导者的职责，价格应该定在顾客乐于接受，公司也能盈利的交汇点上。 “定价”不可草率关于“定价”，老师说过：“很多经营者一开始对定价并不上心。他们并没想到定价如此重要，甚至决定了企业的生死存亡！想要找到最精准的价格点，就像把线穿过针眼一样困难。” 老师认为“这么拼命地努力，亏损的话就太不应该了”，于是他认真思考了关于定价的问题。事实上，不少人每天起早贪黑，奔波劳碌，埋头苦干，不可谓不努力，却依然贫穷。兰彻斯特经营法专家竹田阳一先生将这种“每日劳碌不停，却仍然一贫如洗的状态”讽刺为“穷忙”。为了不再“穷忙”“瞎忙”，企业经营者必须重视“定价”。盛和塾中有不少定价的实际案例，既有蟑螂药丸的成功定价案例，也有滤纸的失败案例。在蟑螂药丸的案例中，药丸的定价为2000日元，这个价格虽然略高，但消费者省去了自己动手的麻烦，而且这个价位刚好在他们可以接受的范围之内，因此这家公司每年能持续稳定地产出利润。与此相反，在滤纸的案例中，却因为价格定得太低，所以卖得再多也赚不到钱。企业为什么要重视“定价”？原因很简单。假如产品不论以1800日元还是2000日元的价格都能卖出去，虽说两个价格之差只有区区200日元，但这200日元却最终决定了企业利润的增减。原因是虽然销售额差了200日元，但成本费用并没有增加。因此，经营者绝不可随意“定价”。还有，千万别忘了，费用也属于“定价”的范畴。价值决定“定价” 在产品成本上加上一定比例的利润，这种定价方式叫作“成本加成法”，令人意想不到的是大多数经营者都在使用这种定价方式。实际上，这是错误的。譬如，在800日元的成本上加上200日元利润，售价即为1000日元。但如果有人以700日元的价格出售相同的产品，则该产品在市场中的价值就变为700日元，于是售价为1000日元的东西就会因价格太高而滞销。反之，即便产品的生产成本只有800日元，如果顾客愿意花3000日元购买，那么该产品在市场中的价值就是3000日元，尽管利润很高，但也并非恶意欺诈。没错，“定价”取决于产品价值。随处可见的东西，不论怎么挖空心思“定价”，也定不出一个好价格。为了“定价”更高，我们要经营世间少有、竞争对手稀少、附加价值高的产品和服务。或许有人会说：“说得容易！假如能做到，我就不用这么辛苦了。”然而，有实力的企业往往都不畏艰难，会在这个方面下功夫。总之，依据产品的市场“价值”定价是必须坚守的大原则。老师也说过：“价格要定在客户乐于接受的最高点上，定在如线恰恰穿过针孔般精准的一点上。”所以，请所有经营者务必找出这个“精准的一点”。不过请各位不要误会，我并不是说“成本加成法”没有存在的必要。如果在不了解成本的情况下按市场价值出售产品或服务，就无法掌控盈利。价值价格比其实，任何工作都可以用“价值/价格”体现“价值”和“价格”之间的关系。 “价值”低，“价格”也会降低，“价值”提升，“价格”就会随之上升。当然，也存在价值高、价格低的情况。请问，在定价时，你采取的策略是降低价格（利用低价策略）还是提高价格（利用提升附加价值、差异化或细分市场策略）？ “降低价格，薄利多销”是一种策略。但如果与资本雄厚的大企业竞争，我们无论在采购价格、员工素质，还是在服务品质、品牌知名度方面都有很大差距，因此，低价策略往往无法奏效。相反，想要提高“价格”，就必须提升“价值”。这是理所当然的，却没有那么容易做到。但我敢说，几乎所有的中小微企业都应当选择“高价值”策略。让我再详细解释下“价值/价格”的关系：（1）价值/价格＜100%——顾客“不满”。（2）价值/价格=100%——“满意”，顾客喜欢上你。（3）价值/价格=150%——“感动”，顾客成为回头客。（4）价值/价格=200%——“尊敬”，顾客成为你的拥戴者。假如我们的产品或服务能达到3级和4级的水准，在“价值”驱动下，“价格”自然会上升。思考“定价”时要有这样的意识，这非常重要。 “价值”的内容上一节就“价值/价格”做了解释，那么作为分子的“价值”到底是什么呢？它就是“品质”“技术”“交货期”“服务”这四个要素。如果企业在这四个方面都具备优势，销售自然稳定，企业也能持续发展（第五个要素是价格，因为价格是分母，所以不在此说明）。只是，我们需要注意的是企业在这四个方面都要满足两个条件：①顾客满意；②超越竞争对手。企业必须时刻快速获取与顾客、同行企业、社会相关的一切信息。根据这些信息提升四个方面的水平，“付出不亚于任何人的努力”，提高顾客感知的而非自己认为的价值，并保持这种价值。在这四个方面中，“服务”尤为重要。做好品质、技术、交货期是人人重视、理所应当的。同行企业也会致力于提升这几个要素的水平，所以往往很难拉开差距......