AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-07-14

成交心法_程广见_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_程广见

内容节选

第五节四种类型客户的谈判报价策略我们讲了四种客户类型，分别是“鹰”“羊”“狐”“驴”，综上所述，“鹰”对数据敏感，强势、果断、霸道，对于情感不敏感，不太接受套近乎的方式，得拿数据和事实说话，尤其是可验证的历史数据。与他对应的就是“羊”，对于情感和关系很敏感，但是对数据不是特别敏感，所以跟他打交道要多讲感情，多谈关系。狡猾的“狐”，经常拖着我们不办事，但我们经常会接触到。而总喜欢反驳，喜欢占据制高点的“驴”又是大客户的代表。了解了这四类客户以后，我们现在来检验一下，看你是否掌握了这部分应用心理学的知识。对驴型客户报最高价现在我准备把公司设备，卖给“鹰”“羊”“狐”“驴”四种不同类型的客户。假设我的期望价格是100万，那我的报价应该高于100万。请问，对谁的报价最高，对谁的报价最低呢？我相信大多数人，都会倾向于给“驴”报最高的价。因为他不差钱，钱也不是他的。在现实销售谈判中，如果你给“驴”的价格报低了，“驴”会觉得你瞧不起他。这样的人，拿的都不是自己的钱。而当老板的，越有钱越节省，因为钱是他自己的。而且做民营企业，有很多不确定性因素，每一个老板都非常谨慎。“驴”不是这样的人。还有一个给“驴”报高价的原因，他一般是大客户采购中的技术把关者，也叫首席技术官（CTO）或者总工程师。他在采购产品的时候，会倾向于买贵的产品，会觉得贵的就是好的。所以，给“驴”报高价往往有额外的惊喜。再分享一个延伸的工具和方法：“驴”往往要对技术负责，那么如果能把他发展为向导，或者是内线，你销售的成功概率就提高了。虽然他没有最终的拍板决定权，但他具有一票否决权，可以帮你去屏蔽竞争对手。怎么去与“驴”搞好关系？这时，技术出身转做销售的人就有优势了。因为你跟他打交道的时候，你们往往在技术方面有共同的语言，他就容易认可你。一旦他认可了你，他很容易去支持你的产品和你的公司。但是我要提醒那些营销出身做销售的人，你并没有很强的技术背景，跟技术把关者打交道的时候，切忌班门弄斧。技术不是你的专业，点到为止地聊一聊就好，不要非得跟他去纠结一些特别有深度的技术问题。那些问题，如果你不知道，可以请教他，让对方有一种优越感。你也可以回到公司里，去请教公司的技术人员，在第一时间给驴型客户反馈，也能加深彼此的关系。而技术转做销售的人，前期的缺点是销售技巧不是很熟练，沟通的一些方法、话术都不太了解，当你掌握了这些技巧和话术以后，你后续跟对方的技术负责人就更有共同语言了。所以技术转做销售的人，后劲会很足。对鹰型客户报最低价我们给驴型客户报最高价，因为钱不是他的。那么钱是谁的呢？钱是“鹰”的，是老板的。所以，我们在开价中，要对鹰型客户报最低价。道理很简单，“鹰”对数据敏感，也很精明，对市场上的价格了解得可能比你还清楚。如果报高了，你就直接出局了，连二次谈判的机会都没有。如果你是个年轻人，不要跟老江湖玩套路，因为你玩的这些套路他早都玩过了。不如跟他讲诚信，实实在在就好。跟你分享一个小技巧，跟“鹰”打交道，一旦报完价，轻易不要接受还价。这跟价格本身没有关系，跟你对产品的自信心有关。鹰型客户知道你能从中赚多少钱，也知道你需要有多少利润空间，他会让你赚到这笔利润。他很理性，但他不盲目。如果你不接受还价，他会觉得你能够保证你之前的承诺，是一种自信的表现。对羊型客户保持诚信跟羊型客户打交道，我们要特别注意，不要给“羊”报最高价。不要以为对方是温和的“羊”，就要宰他，有这是“一锤子买卖”的观念。你要做长期的生意，尤其是面对大客户时，要建立长期的关系，真的不能这么想。 “羊”很善良，但不代表“羊”傻，善良是人好心好，而傻是智商有问题。你看“羊”最开始好说话，感觉容易上手，但是一旦破坏了信任，他今后就不会再相信你。而且“羊”在公司内部的人缘很好，你得罪他一个人，等于得罪了一批人。最麻烦的是，你可能不知道自己得罪了谁，友谊的小船说翻就翻。我有一个建议，哪怕是再小的事，也一定要跟“羊”讲诚信，说到的事情必须兑现。而且一旦你报了高价，“羊”是没有拍板决定权的，他一定会找到决策人——“鹰”。“鹰”发现“羊”被宰了，指责“羊”办事不力，那么“羊”对你的印象一定很差。对狐型客户保留空间对待狐型客户，不论你怎么报价，他都会讨价还价。他负责采购，他的关键绩效指标（Key Performance Indicator，KPI）就是要考核他能否把价格还下来，还价成功，他才能有个交代。所以，你要给他一个还价的空间。在销售关系中，尤其是在大客户销售关系中，“鹰”“羊”“狐”“驴”四种角色都是实实在在存在的。不同的角色，有相互促进、相互制约的作用，所以任何一方的关系都不能忽略。如何运用这四种复杂的关系，达成与客户的合作？需要我们不断地进行研究总结。案例练习一：如何应对拖延的狐型客户客户答应帮......