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华尔街之狼：掌握直线销售的艺术_【美】乔丹·贝尔福特_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】乔丹·贝尔福特

内容节选

郑重说明一下，我把“嗅觉锚定”的发现视为自己诸多站在天才肩膀上取得的成就中的一种。这里我所指的天才是理查德·班德勒博士，他是无比聪明和高深莫测的科学家、预言家、表演艺术家以及杰出的催眠师，他与语言学家约翰·格林德尔协力发明了NLP。 20世纪80年代早期，因关注内心世界的差异，如信念系统、观念体系、状态管理，NLP像风暴一样席卷了自我发展界，并且自那以后在推动工业发展方面起到了核心作用。我学习它是为了学习NLP当时闻名于世的两种特殊策略。第一个策略是时间回归，用来帮助人们解开有限信念的密码，并将它们替换成更有力量的信念；第二个策略就是锚定，像在前面章节中已经讲过的，用来帮助人们激发处于峰值的情感状态。最终，我在应用前者的过程中取得了巨大的胜利，但是后者，就像我已经解释过的，收效甚微。所以就是在2009年的夏天，我开始实验各种方法来提升锚定的影响力。 2010年的早些时候，我淘到宝了。回想起来，我仍然不确定为什么花了那么长时间才弄清楚锚定的玄机。毕竟，NLP锚定和嗅觉锚定之间的差异仅仅在于我加进去的两个策略，这两个策略各解决了锚定中一个重要的方面，班德勒认为这两个重要方面都很容易受到具体执行的影响。第一个脆弱性与你在介绍锚的那一特定时刻能够把自己的状态推动到何种紧张程度有关。班德勒解释道，关键在于，就你内心感受到的紧张程度而言，为了成功地锚定，你必须处于个人状态的绝对顶峰位置，只要低于那一顶峰值，就无法完成锚定。从这会如何影响到第1章中提到的确定性范围的角度来看，你不得不位于代表绝对确定的“10”，没有任何“假设”、“并且”和“但是”可言，只有在那个时刻，当你觉得确定性在内心膨胀，像沸腾的火山即将爆发一样时，你才能引入一个锚并且真正启用它。这是NLP锚定可能使人犯错误的第一个方面：试图人为地使自己进入绝对确定状态，或者为此，使所有事情绝对化，而不是有机地看待事物。第二个脆弱性与你选择何种锚（比如巴普洛夫实验中的铃铛）有关。正如班德勒解释的，这个锚不仅需要立刻击中你，还要以一种戏剧化的方式凸显出来。一个平常的声音或者手势根本行不通。它必须是极端的，越极端越好，实际上，越不寻常越好。其实，以一种令人印象深刻的方式击中你的大脑且震惊你的感官，就是一个锚所需要具备的特质。当然，找到一个锚非常重要，但是不要浪费太多时间去找锚。大约7年前，我遇到了世界上最伟大的锚，在这一章节我将把它放在银盘上郑重地呈给你。现在，我要教你嗅觉锚定，这是这些年我能找到的最好的方法，秘密就是先带你穿过NLP锚定。这能给你提供实实在在地掌握嗅觉锚定的完美环境，顺便提一句，嗅觉锚定很容易掌握，不仅你能一次性学会，一个7岁小孩也能做到。让我们开始学习吧。有5个基本步骤：步骤1：选择一个状态你为你想要锚定的情感状态设定一个意向。这是一个有意识的决定，基于你将要面对的环境，而不是正在面对的环境。换句话说，锚定是一个前瞻性的过程，本质上是积极主动的。为了这个练习目的，让我们选择一个绝对确定的状态，因为这对你进入销售阶段最有助益。步骤2：选择你的关注点此时，你闭上眼睛，回想你人生中感到绝对确定的时刻。一个恰当的例子可能是在你完成一项艰难的销售后得到了一个听起来很棒的结果时。不管什么原因，你那天感觉极好，现在，当你回味那次销售的余韵时，你会有种超级自信的感觉——那是种绝对确定的感觉，你感到你能征服整个世界，接近任何可接近的人。在你定位了那个记忆后，我想要你在脑海中创造一幅生动的图像。我想要你在脑海中展示整个场景，以便你能看到其中所有的表演者，用他们观望的方式看他们，包括他们的穿着、发型，甚至房间的样子。创造一幅像这样的内在画面，在那儿你能从高处俯视自己，并处于一种分离的状态，它是目标设定和自我激励的重要方面——它让你看到自己完成某一目标或任务的景象，甚至是关乎你未来的更为完整的景象。然而，设定一个锚定的目标时，我们要用一个更有力量的方式使用这个内部图景，我过一会儿会在第四个步骤讲到。步骤3：选择你的生理状态在这里，你要改变你的生理状态来匹配你努力锚定的状态的生理要求。比如，在这种情况下，你要确保自己看上去很坚定：坚定地站着，坚定地昂着头，走路坚定，说话坚定，甚至连呼吸都是坚定的，以至于几乎你身体的每一个部分，包括你最微妙的手势和面部表情，都与绝对确定的情感保持一致。如果你认为这能起作用，你甚至可以让步骤2的图景活动起来，这样你就能在“电影”中看到自己，当你运用绝对确定的哲学时可以将想象中的自己视为偶像。记住，因你的信念感到害羞和胆怯在这一点上不会对你有利。十分简单，在这些案例中，“更多才代表更多”，而不是“少即是多”，这同样适用于你的注意力，就像你正要在步骤4中看到的那样。步骤4：强化你的状态在这一步，你需要通过你的5五种感觉模......