AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-08-19

身边的金钱心理学_周欣悦_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_周欣悦

内容节选

第三章金钱与消费行为你以为你花钱很理性，其实你经常都在被套路。 01 怎样科学地要到一笔钱？精确的数字不但让人觉得可信，还会让人觉得更少。在生活中，我们经常需要向别人要钱。我们向老板要求增加薪水，我们向投资人要投资，我们向财务部门报预算，我们还会向朋友借钱。今天给大家分享一个金钱心理学的秘诀，可以有效提高要钱的成功概率。假如有一个朋友说他有急事，需要向你借1000元。你会借给他吗？假如这个朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你会借给他吗？想一想，是借1000元更容易，还是借1193元更容易呢？有趣的是，心理学家发现，虽然1193元比1000元更多，但是却能让人更加心甘情愿地掏腰包。也就是说，精确的数字，让人更愿意买单。康奈尔大学的托马斯（Thomas）和他的团队研究了这个问题。他们分析了2.7万个二手房的交易数据，发现如果卖家一开始的开价更加精确时，例如322万元，而不是300万元时，最后的成交价格反而更高。这说明精确的价格更容易让人接受，而且买家还价时对于精确的价格更加不会狠狠地压价。为什么会出现这种情况呢？有两个原因。第一个原因是，精确的数字让人觉得更可信。1193这个数字看起来不像是一拍脑袋想出来的数字，你一定是有某个具体的需要来借钱，因此让人觉得更加有依据。如果你要卖房子，开价200万元，这会让人觉得这个价格是你胡编乱造的。如果你这个房子定价213.5万元，这听起来就比较靠谱，好像是你有合理的理由制订的价格。事实上，精确的东西更可信，这不但可以用在价格上，还可以用在其他事情。如果你想要说服别人，那么你就需要为别人呈现出一个具体的画面。 1992年，美国公共利益科学中心发现，电影院里卖的爆米花中饱和脂肪太多，会损害健康。一开始他们发布的信息是：“爆米花里的饱和脂肪太多了，会损害健康，导致心血管疾病。”可是美国民众听到这个消息之后无动于衷，因为这个消息太抽象了。于是公共利益科学中心决定让他们的信息更加具体，他们发布了一条新的信息：“一份中等爆米花的饱和脂肪含量比一份培根鸡蛋早餐，一份巨无霸加薯条午餐和一份牛排晚餐加起来还要高！”在他们的广告里面，还呈现了所有这些不健康食物合在一起的画面。这个画面打动了美国民众，他们联合起来抗议电影院，要求他们改善爆米花的配方。不但要钱时要具体，说服别人时要具体，制订目标时也要很具体才能鼓舞人心。很多公司在制订目标时也喜欢说得很抽象，这也不是好事。索尼公司在计划设计制造小型随身听时，并没有说他们的目标是“迷你音乐播放器”，而是“能够放到裤兜里的音乐播放器”。这样一来，目标就变得更加具体了。肯尼迪总统在讲到登月计划目标时，并没有说“征服月球”，而是“我们的目标是在十年内，把人送上月球，再安全地带回来”。这一类具体的目标描述了一幅画面，让人感觉更加可信，也能实现，更能够鼓舞士气。反过来，如果只是含糊地说：“我们的目标是要建设世界一流大学！”那就可能让人觉得这个目标有点遥远。很多研究发现，有一个具体而鲜活的形象会让人们变得更加有爱心。例如，一项医学研究发现，当医生在做CT扫描时，在病历上放一张病人的照片，医生就会更加用心，更加关心这个病人。看到病人的照片，会让医生觉得自己在治疗的对象是一个活生生的人，而不是一个抽象的概念，需要格外用心。当需要救助的对象非常生动具体，而且有鲜活的形象时，人们就更愿意慷慨解囊。 2002年，一艘油轮在大海上航行时起火，船长和10名船员被路过的一艘船救了起来，但是船长养的一条叫作福格的小狗却被落下了。有人说自己好像看到这条狗还在那条船的残骸上，但是如果要去救这条狗，需要花很大一笔钱——4.8万美元。没想到，夏威夷的居民很快就凑齐了这笔钱，最后海军陆战队协同各种救援组织，花了4.8万美元，把这条狗救了出来。为什么人们愿意花这么多钱来救一条狗呢？主要是媒体报道的功劳。媒体在报道时具体描述了这条狗的样子，它是一条白色的混血梗犬，喜欢吃比萨，长得胖乎乎的，大约有36斤重。这样一个具体描述就让人们大脑里面浮现出了一条狗的样子，于是为了挽救这条生命，人们慷慨捐助。另外一个应用场景是做预算。很多人的习惯是凑一个整数，比如100万元或者50万元。可是这种凑的整数会给人一种这个预算有很多水分的感觉，因此审预算时可能就会被砍掉大一笔。预算是100万元不如103.4万元更让人觉得可信，砍预算的人也会手下留情。行为科学家玛利亚·梅森（Malia Mason）的团队做过一个研究，他们让人们买卖一辆二手车并讨价还价。首先卖家会看到买家的开价，一组的卖家看到的是整数报价2000美元，另外一组看到的是比较低的精确报价1865美元，还有一组看到的是比较高的精确报价2135美元。结果发现，看到精确报价的两组卖家，还价的幅度要温和得多。他们的开价只比买家的开价......