AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-08-20

博弈心理学（全彩手绘图解版）_速溶综合研究所；何圣君_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_速溶综合研究所；何圣君

内容节选

04 选对交涉的时间和环境，增加成功概率 ·为什么法官在用完餐后假释同意率会激增？ ·为什么说服选在黄昏效果更好？ ·为什么在酒桌、咖啡店谈判能提高谈判的成功率？高手过招技巧多谈判是高手过招，失之毫厘，差之千里。除了在谈判前要通过闲聊摸透对方的性格，从而因人施策外，还有许多其他因素也是能够影响谈判成功概率的关键。其中，交涉的时间和环境也有很大的学问。下面，就向你介绍三种利用交涉时间和环境提高谈判成功概率的方法。法官的判决受到“是否吃过饭的影响” 以色列班古里昂大学的史艾·丹齐格（Shai Danziger）、利奥拉·阿夫男-佩索（Liora Avnaim-Pesso）和美国哥伦比亚大学的乔纳森·拉维夫（Jonathan Levav）发现：法官的判决受到他们“是否吃过饭”的影响。三位研究者以50位法官所做的1100个司法裁决作为样本，分析了法官们对犯人假释申请的批复。通过统计和数据分析，每当他们刚用完早餐，假释同意的比例高达近60%，但随着他们的肚子越来越饿，同意率却递减；午饭过后，通过率再次回到55%左右的高点，然后随之回落，直至晚饭时间；用完晚餐，假释同意率曲线的发展形态与午餐后相近。是什么导致了这种现象呢？假释的听证可以理解为另一种形式的谈判。作为人类的生存本能，在肚子饿的时候，为了狩猎寻找食物，大脑就会活性化；而吃饱了后身体会放松，大脑也会随之运转缓慢。因此，如果你想利用大脑的状态为谈判的成功增加砝码，最好是在对方吃饱了而自己适当空腹的情况下与对方进行商谈。当人处于饥饿状态时，大脑会紧张；饱腹状态时，大脑会放松。黄昏谈判增加胜率你有没有发现，单位里总有同事会在临下班时找你讨论事情，而且还要你做决定、签字。每当此刻，你往往会答应他的要求。而如果这类事件发生的“始作俑者”集中于一人时，你可要小心了，对方很可能是深谙博弈心理谈判的高手。本书的开篇，曾介绍过丘吉尔喜欢挑选在黄昏时演讲，因为天色的渐暗和一天的疲劳会导致人们的思考能力及判断能力处于一天里的低谷。因此，黄昏时的思想输出特别容易被接受，即使平时会抗拒的观点在此时也往往容易妥协。所以，如果你要商谈的对象十分难缠，你几乎已经使出了浑身解数也未能成功说服他，不妨在黄昏时尝试着与他交涉，或许会有令人惊喜的效果。利用酒桌、咖啡店的环境为谈判成功加码许多人谈判时喜欢利用酒桌文化，多喝一杯酒可能就会多......