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内容节选

AISAS消费者行为分析模型 ——商家和消费者都应该懂得的消费行为原理 当消费者进入互联网与无线应用时代，其消费行为也随之产生了变化。基于此，电通公司（Dentsu）提出了AISAS消费者行为分析模型，用于分析新时代的消费者行为。这个模型告诉我们，消费者在购物决策过程中通常会经历五个行为阶段。商家可以在这五个阶段里介入营销手段来促进销售。另外，作为消费者也需要了解这五个阶段来保卫自己的钱包。 1.Attention注意阶段 这是最开始吸引消费者眼球的阶段。商家会在这个阶段使用有趣的封面设计、夸张的广告招牌，或者行销的吆喝、一惊一乍的标题来吸引消费者注意，并引发关注。 2.Interest兴趣阶段 关注后，他们还要激发消费者产生兴趣。例如，广告开头的提问和共鸣：你还在为掉头发焦虑吗？你准备好迎接挑战了吗？你今天喝了吗？还有天桥戏班子的开场演艺、电影上线前的预告片、文章或视频中的开头设问等，这些动作要么是把最精彩的部分呈现出来，要么是把消费者关心的、害怕的、期待的、焦虑的问题提出来，引导消费者继续探索。 3.Search搜索阶段 当消费者开始主动搜索，就已经“上钩”了。在这个阶段，商家需要让消费者更容易记住它、找到它、下决断，比如设定一些有助于记忆的、识别性更高的关键词；同时线下的购买渠道也要能做到让消费者随处可见，想买就能轻松找到它；还有产品的功能功效、包装价格等商家都会有所考量。依此，让消费者有较好的体验并促进购买行动。 4.Action行动阶段 这个阶段是消费者采取行动（下单购买）的阶段。在这个阶段，商家会尽可能地刺激消费者采取购买行动，例如，提供很大的优惠力度，或者利用限时限量的噱头增加紧迫感。此外，商家还会考虑举办一些临时活动或者提供赠品来进一步激发消费者的购买欲望。 5.Share分享阶段 这个阶段是商家希望消费者去分享的阶段。商家希望在消费者“炫耀”自己的过程中搭顺风车，让消费者替自己做做宣传。很多商家为了让消费者主动“炫耀”，还会设计自带社交属性的产品。比如，被设计成建筑形状的雪糕，餐饮门店好到让人咂舌的服务，具有梦幻色彩的沉浸式舞台表演，可以表达不爱上班态度的T恤，以及文创类产品等。由于这些产品能促进消费者社交互动，因此消费者会毫不犹豫地发到社交网络“炫耀”。这在无形之中就帮助商家做了免费宣传。另外，还有一些商家会用“小恩小惠”的奖励让消费者“晒单”，这也是为了达成分享阶段的宣传目的。 Share这个阶段是最重要的。无论是传播广度还是传播精度，商家自行宣传的效果远不如消费者自发传播的效果。因此商家会想办法通过Share这个阶段让更多消费者进入AISAS模型，实现良性循环。 AISAS模式是基于新媒体时代特征而“重构”的分析模式。之所以说是“重构”，是因为在消费者行为学领域有个更早的理论模型——AIDMA（美国广告学家E. S.刘易斯在1898年提出）。在传统营销中，AIDMA模型描述了消费者通常会经历的五个阶段，分别是：注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）。这个模型在过去的一段时间里一直被用于对消费者行为的研究，然而随着互联网时代的到来，消费者的生活形态和消费节奏发生了巨大变化。消费者内心的“欲望”和需要沉淀的“记忆”被互联网更加便利的“搜索”和“加入购物车”替代。另外，互联网也让我们可以随时随地分享自己对产品的使用感受。这种用户分享的营销效果也远比过去口口相传更大。基于这种变化，AIDMA原有的欲望和记忆被换成了二者在互联网上的具体行为，也就是搜索（Search）和搜索后的加入购物车，并在后面增加了互联网的另一个行为——“分享（Share）”。当然，搜索和分享并非互联网的独有行为，实体也常见，不过“互联网”一定是模型更改的最大原因。看起来，思维模型也不都是固定不变的，有的也需要与时俱进。 从微观角度看，AISAS模型也是消费行为逐级递进的行为逻辑，但如果从宏观的消费系统来看，AISAS模型背后还隐藏着“逆流”而上的带动逻辑。也就是说，别人扎堆围观某样“感兴趣”的东西，可以引起路边其他消费者的“注意”；如果很多人都在“搜索”某样东西，那么它也可能引起另一些人的“兴趣”；如果某人“分享”了一件新买的商品，那么也会带动他周围朋友去“搜索”这个商品；朋友的“分享”往往会引起小圈子跟风购买的“行动”。 很多商家也会根据这种“逆流”来设计营销，推广商品。比如，组织那些“决定购买”的人群把队排到店外面、大街上，借此唤起更多路人的注意（行动→注意）；购买平台热搜，制造话题，引起更多人的兴趣（搜索→兴趣）；利用意见领袖推荐产品让粉丝下单（分享→行动）；让普通人分享漂亮的穿搭笔记使评论区的人都想蹲个链接（分享→兴趣）。 对于商家来说，这个模型具有启发......

1. 信息
2. 前言
3. 第1部分 认知自我：让自己变优秀的模型
4. 马斯洛需求层次理论——人就图这些
5. 心理账户——“金钱”是金钱，“价值”是价值
6. 前景理论——避害大于趋利
7. 框架效应——做框架，帮你引导他；知全貌，防人诱导你
8. 卡尼曼双系统——练到成为本能，才能成为高手
9. 峰终定律——两点高度决定直线高度
10. 首因效应与近因效应——一头一尾，都很深刻
11. 放大镜和缩小镜——先放平心态，才能冷静做事
12. 10+10+10旁观思维模型——站在未来，回望当下
13. 总观效应——站在高处，俯视人间
14. 逆向思维——站在终点，引来路
15. 中间态放松模型——滑动身心的开关，以得放松
16. 成长型思维——我命在我不在天
17. 沉没成本——是否“沉没”，取决于你
18. 吸引力法则——不是它被吸引，而是你在前行
19. 墨菲定律——专注一种正确好于提防一百种错误
20. 课题分离——不闻不问，无忧无虑
21. 达克效应——用行动的尺度体验成长的难度
22. 元认知——认识你自己
23. 第2部分 认知世界：探究人性、洞察世界的模型
24. 马太效应——好的越好，坏的越坏
25. 80/20法则——世界不是均衡的
26. 长尾效应——不够高，不见得不够多
27. 黄金圈法则——从为什么开始，更合人性
28. 诺依曼思维——复杂是简单的组合
29. 汉密尔顿定律——在变化中平衡取舍
30. 多环集合思维模型——既然难以兼得，如何明确取舍
31. 第一性原理——重寻根本，花开更盛
32. 路径依赖——或顺水推舟，或逆风飞翔
33. 飞轮效应——万事只是开头难
34. 大冰山模型——万物皆有表里，观其表也要见其里
35. 5W1H六何分析法——六个问题，问遍世间一切
36. 机会成本——所有选择都有成本
37. 合取谬误——平凡也是伟大
38. 帕金森定律——越来越沉，越走越慢，越陷越深
39. 彼得原理——高处不胜寒还是不胜“任”？
40. NLP理解层次——换个新维度，解决旧问题
41. 贝勃定律——终归见怪不怪，总会习以为常
42. HOOK上瘾模型——上钩难脱
43. 第3部分 思考与分析：能帮我们解决问题的模型
44. 头脑风暴法——破除思考的禁锢
45. 奥斯本检核表法——找到创新的思路
46. 系统思维——用运动的眼光去完整地思考
47. 笛卡尔思维——质疑自己的质疑
48. 非SR模型——先思考几分钟再行动
49. 金字塔原理——来自“顶尖”的思考、分析与表达技巧
50. MECE原则——思考有结构，分析有条理，表达有逻辑
51. 问题树——树的答案在叶子的背面
52. 曼陀罗思考法——展开思考的脉络
53. 六顶思考帽——切换思考的角度
54. STP市场细分理论——想要分析，先要“分细”
55. 3C战略三角模型——求胜图存，从分析这三个要素开始
56. PEST分析模型——做重大战略前必分析的四个方面
57. 波特五力分析模型——找到所有的“对手”才能赢得彻底的胜利
58. 波士顿矩阵——把自己的棋子布在合适的阵位
59. SWOT分析模型——调研—提问—分析—解答“一条龙”模型
60. AISAS消费者行为分析模型——商家和消费者都应该懂得的消费行为原理
61. 需求月牙铲模型——你可以不做营销，但应该懂点儿营销
62. FAB销售法则——做销售就是分析人
63. 销售漏斗——人“要”有所“求”就必然有“要求”
64. “4 Letters”市场营销系列模型——每套四字诀都是营销利器
65. 第4部分 沟通与学习：搞定关系、助力成长的模型
66. 乔哈里视窗——让知己“知”己，也让己“知”自己
67. RICE全科问诊模式——以人为本的四个问题
68. 莫塔五问——避免提问有疏漏
69. 五遍沟通法——要事求准确，急事求默契
70. FFC赞美法——有效夸人，悦耳动心
71. SCQA结构化表达工具——小故事+小启发，提高表达质量
72. PREP高效表达方式——以终为始，结论先行
73. 沉默的螺旋理论——不要成为“节奏”的“帮凶”
74. SECI知识转化与创造模型——利用“螺旋”创造新知
75. 共鸣能量释放模型——找好传播时机，让知识“爆发”价值
76. SQRRR高效阅读法——高效阅读，高效学习
77. 费曼学习法——让别人也懂，你才是真懂
78. TTT培训思维——自己当老师，学会教好“学生”
79. ADDIE培训课程开发模型——从课程开发到一切开发
80. 加涅九大教学事件——全能高效教学法
81. SOLO分类评价理论——让认知有方向、有方法
82. GROW成长模型——掌握教练思维，获得成长原力
83. 蔡加尼克效应——用“这事儿还没完”加强记忆
84. 细节效率思维——对学习细节的思考
85. 励志公式辩证思考——学习重于方向，不必忧于结果
86. 第5部分 计划与行动：让你想清楚、动起来的模型
87. SMART原则——帮你设定优质目标
88. 双目标清单思维——有舍有得，少即是多
89. OGSM计划与执行管理工具——确保战略落地，目的、目标有效达成
90. 心流与次心流——让自己忘我地行动
91. WOOP反拖延模型——防拖延，治懒惰
92. 福格行为模型——它能让你行动起来
93. 耶克斯-多德森定律——找到最高行动效率的动机点
94. MVP最小可行性产品——先完成，再完美
95. PDCA循环——越做越好的秘诀
96. 木桶原理——短板别太短，长板要两条
97. 断裂点理论——以“小损”防“大损”
98. 冗余备份——有“大损”，能“凑合”
99. 安全边际——保留多，意外少
100. 护城河理论——建立自己的竞争防御体系
101. 四象限法则——高效管理自己的时间
102. 三八理论——精明支配自己的8小时
103. 能力圈——清楚自己的能力边界
104. 军标六性——扩展自己的能力边界
105. 奥卡姆剃刀——若无必要，勿增实体
106. 第6部分 总结与展望：让你一直进步的模型
107. KISS总结模型——过去清清楚楚，未来明明白白
108. GRAI复盘模型——系统总结，触及智慧
109. 第7部分 第一百零一个思维模型
110. 大道至简——思维模型至简归一
111. 参考资料