AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-08-20

提问力：只需2个法则就让对方吐露心声_【日】牛窪万里子_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【日】牛窪万里子

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四、“判断标准”的两种模式具体来说，怎样通过措辞来划分人的类型呢？我们再来看一下之前的问题。 “自己是怎么知道自己的工作完成得怎样的呢？” 从回答这个提问的答案中我们可以知道决定那个人行为的“判断标准”。从回答提问中的措辞可以将人分为两种模式类型。 “因为某某表扬了我”“因为顾客对我很满意”“反馈很好”……很多人的回答是这样的。当判断标准是“外部标准型”时，他们就属于自己行动时会重视他人意见、评价及反应的人。这类人常常使用“多亏了某某先生/小姐”等措辞。另一些人则会回答“我自己知道”。他们有一套明确的标准，能够靠自己判断自己的工作完成度，这就是判断标准是“内部标准型”的人，比起外部的反馈，他们更注重是否贴合自己的信念和喜好。这类人常常使用“我……”等措辞。语言行为量表对照法“判断标准”的两种模式类型如下： ·“外部标准型”=重视他人意见和评价的人 ·“内部标准型”=重视自己信念及喜好的人关于外部标准型和内部标准型，我最近碰到了个“非常典型的”例子。是有关美国职业棒球大联盟洛杉矶天使队的大谷翔平选手和职业棒球·北海道火腿斗士队的新庄志新教练的事。大谷选手的个人采访中多次出现了“因为决定自己成绩的只有自己，所以若能获得大家的肯定我将感到很光荣”“因为某某说过”这类说辞，给人的印象是他很少谈及自身。我认为这属于典型的外部标准型。另外，新庄教练在新上任的记者会上，用“自己最惊讶的是”“我在问自己行不行的同时，又发现只有我能行”“我将改变日本火腿斗士队，改变职业棒球”等发言介绍了自己。我认为这是相当典型的内部标准型的表现。从这两个人的例子我们了解到，即便没有向他们发起刚才说过的特定“提问”，听过他们说的话，就能推测他们在“判断标准”中所属的模式类型。从这里开始就变得很有趣了。我们要了解一个人是外部标准型，还是内部标准型，类型不同，容易影响一个人内心的“影响性表述”也会发生改变。只要能使用有效的“影响性表述”，就能拉近与交谈方的距离，更易说服或拜托对方，因此在商务场合也能发挥巨大的作用。我们接下来就来看看它在各种场景下的具体表现。（一）基于“判断标准”的语言选择①：让下属遵从自己首先，请你想象一下自己让下属执行某个提案或企划时的情景。容易对外部标准型的下属施加影响的表述是类似“因为这个企划不错”“某某也说这个企划很好”这样的语言。除了想要推进这个企划案的上司（自己）的意见，若上司（自己）还将第三方的意见也传达给这位下属的话，那么就能极大地说服这位外部标准型的下属。让这类下属去做市场调查等跟客观数据相关的工作，他们能发挥很好的作用。容易对内部标准型的下属施加影响的表述是类似“这个企划你做主”“没你不行”“交给你了”这样的话语。内部标准型的下属自己有决定自己行动的判断标准，所以不太会受到他人言论的影响。对这种下属，要使用信赖他、让他自己做判断的表述话语，这样就容易驱使他为自己所用。（二）基于“判断标准”的语言选择②：让上司相信自己其次，想要说服上司时要怎么做呢？外部标准型的上司因自身标准不明确，容易变得优柔寡断。有的人还会被外部意见耍弄而朝令夕改。要让这样的上司相信自己，有些措辞如“大家的意见是这样”“别人都赞成”就很有效。先同其他下属或是其他部门提前沟通好意见，又或是获得比上司更高一级的人的赞成意见，做好提前疏通的话，上司就更容易做出决断了。内部标准型的上司虽然能够早做决断，但容易独断专行，有时不会倾听下属的意见。对于这种上司，有效的说服性语言是类似“这个企划案跟您的想法一致”的表述。提前掌握上司的价值观，告诉上司那份提案是基于他的想法做的，然后结合上司提出的意见和建议修改一部分提案内容，这样的说服方法或许比较有效。（三）基于“判断标准”的语言选择③：让顾客信赖自己最后，我们来谈一谈接待顾客和做营销时，想促进顾客购买欲的场合。外部标准型的顾客容易被“这是人气商品，只剩1件了！”“这个很适合您呀！”打动。相反地，他们对“您想要什么样的商品？”这样的话不怎么会做出反应。他们是那种难以自己做主的类型，所以即便被问到选择的标准也会感到难以抉择。内部标准型的顾客不会为“人气商品”“适合您”这些话语所打动。因为购买商品的标准就在顾客自己的心中。虽然提高这类人的购买欲很难，但我们可以展示出“您自己决定”的态度，用“您在找什么商品呢？”开场，认真倾听那个人的标准，为他选择合适的商品；还可以用“我们这有这种商品，也有那种商品”来展示商品的丰富性，用“请您选择自己喜欢的”“您好好想想”等话语来给他做推荐。顺便说一下，分析第一次见面的顾客的判断标准真的很难，也不能直接就用刚才的问题来提问，在这种情况下，可以在交谈中判断顾客的用语倾向。这时就可以使用一种技巧，首先用一类模式的语言来试探性搭话，如果对方反应不佳，就切换到另一......