AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-08-20

营销心理战：掌握36种购买心理，直击客户内心_成智大兵_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_成智大兵

内容节选

17场化效应：如此火爆的场面，怎么能不买？你有没有发现，很多人觉得现在的年味越来越淡了，尤其是在城市里，大年三十仿佛只是大家去饭店里吃一顿年夜饭，吃完饭之后，就是玩手机，抢红包。 “年味”到底是什么？著名作家冯骥才说：“年味就是全家团圆的喜乐气氛，就是家家户户都贴上喜庆对联迎接新春，庆祝新的开始；就是满大街挂满了红灯笼，充满了祝福话语的那种气氛，这就叫年味！” 你看，大红灯笼高高挂，喜庆春联对对贴，五彩爆竹声声响，遇人就说新年好，这些元素，营造出了一种浓浓的过年氛围。这种年味，就会激发人们买年货、回家团圆过新年的愿望。而这背后正折射出了消费心理的“场化效应”（Field Effect）。场化效应是指一个个体本身没有特定的行为与情绪，一旦进入某个群体，或在某个场所中，不由自主地会被这一群体产生的心理场所磁化，从而产生某些与这个群体或场所相符合的行为与情绪。比如，你在逛街时，突然看到一群人正在排队买一种小吃，你好奇地想：要不我也去排队买来尝尝吧。再如，那些卖保健品的会销师，就特别懂得如何制造销售氛围，通过背景音乐、故事讲解、客户见证，以及那些抢着购买的托儿，最终形成强大的销售氛围，让你不由自主地去买单。简而言之，“场化效应”就是在不同的场所中，受到不同的氛围、气场的影响，人们的行为会有不同。因此，有位销售大师说：“营销，就是营造一种易于销售的氛围，用氛围去无形间影响客户的购买。”你要制造一个大家都在“买买买”的火爆场面，通过场化的力量，激发客户的消费欲望。那么，如何运用场化效应，设计一个让客户“买买买”的“销售气场”呢？方式一：场景布局。每到节日的时候，你会发现各大商场都会费尽心思把整个卖场布置得具有强烈的节日氛围。比如灯光、宣传海报、周围道具摆设、背景音乐等。这些布置的最终目的，就是要营造让消费者产生购物冲动的氛围。案例1：求职App的场景化营销某个求职类的App公司，在高校里面做了一场宣讲会，邀请大学生注册使用这家公司的求职App，但是，一场300人的宣讲会结束后，只有不到20个同学注册了，转化率低得惊人。于是，我建议他们：“你要在宣讲会现场，布置一个能够促使学生下载App的气氛。” 比如，可以在整个宣讲的会场，一边贴上优秀学生求职获得高薪的海报，并在海报上面写着：“某某大学生，通过App，成功入职世界500强公司，年薪百万元”；另一边海报，精选世界500强公司发布在App上的招聘岗位，把这些岗位诱人的薪资列出来。当主持人上台后，就说：“同学们，先看看左边的这些优秀求职者，看看他们的工作，他们的年薪。你们愿意成为他们吗？接着，再看看右边的这些世界500强的公司，看看他们提供的诱人岗位，你想获得这些岗位吗？而我们的App，就是想把最优秀的人才与最优秀的企业，快速地连接起来！” 通过这种可视化的场景布局和主持人的引导，在第二场宣讲会上，很多同学被深深触动，主动下载并注册使用了这个App！案例2：网易云音乐的场景化营销网易曾经在杭州包下一列地铁，在整个地铁上，贴满了从网易云音乐精选出来的高分评论。那些为工作辛苦奔波的年轻人，在这趟地铁中，在无数的评论里找到了情感共鸣。这场在地铁中布置的场景化营销，为网易云音乐带来了无数的粉丝。无论是线上营销还是线下营销，我们都需要布置一个可以激发客户购买欲望的场景。为什么那么多淘宝卖家要请漂亮的模特来拍产品图？线上商家一般都会在产品描述中，加入模特使用产品的场景图，打造出一个吸引客户买单的场景。因此，在营销中，我们需要用心布局，通过布置产品使用场景、节日促销场景等方式，用场景形成的强大气场，激发客户的购买欲望。方式二：氛围营造。场景布局是在视觉上给客户强大的气场，那么氛围营造就是从心理层面影响客户的购买行为。参加过会销的小伙伴们都知道，在会销现场，从背景音乐到会销师的氛围营造，都会让人不由自主地掏钱购买产品，甚至有些人买了之后回想起来，会觉得不解：“我当初究竟是怎么了，居然买了这个产品？” 这就是良好的销售氛围所营造的“场化效应”，让你不由自主地“买买买”。营造氛围可以参考以下几个小技巧：（1）播放带有煽动性的提示语比如，每次我们去参加一个车展或者到了某个房地产营销中心，我们都会听到“恭喜某某业主喜提爱车”或“恭喜某某业主签约，并抽中价值3888元的奖品”。当我们在现场听到这些带有煽动性的提示语时，内心不由自主地也会产生购买欲。（2）重复播报滚动条在一些App上会有滚动条提示：某人在某个时间充值VIP会员，某会员在某个时间领取了一张优惠券等。通过这些滚动条的重复播报，营造出良好的购买氛围，在氛围感染和从众心理作用下，客户会不由自主地被影响，产生购买的欲望。（3）设置弹幕打造氛围最有感染力的就是弹幕。依靠二次元和弹幕文化走红的A站（Acfun视频网站......