AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-05-12

影响力（全新升级版）_【美】罗伯特·西奥迪尼_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】罗伯特·西奥迪尼

内容节选

著名的米尔格拉姆实验是何原理？为什么人们爱给自己的产品找专家推荐？为什么巴菲特要在不必要的情况下自曝公司的问题？ · 想办法让权威替你说话。 · 参考权威的意见做决策时，要辨明对方是不是真正的专家，以及和当前领域是否匹配。不久前，一位韩国记者问我：“为什么行为科学现在这么火？”我认为原因很多，但其中之一与全球政府、商业、法律、医疗、教育和非营利组织行为科学研究部门的运作有关。最新统计显示，在不到10年的时间里，大约有200个此类研究单位扎根下来，每个都致力于测试如何将行为科学原理用于解决各种现实世界的问题。它们中的第一家是英国内阁行为透视团队（Behavioural Insights Team），这个团队的研究颇有成效。例如，为了研究怎样提高对有价值事业的捐赠额，尤其是针对那些经济条件宽裕、能够给出大手笔捐赠的群体，英国内阁行为透视团队的研究者比较了激发投资银行家将全天工资捐赠给慈善事业的各种手法的成功率。在一家大型国际银行的伦敦办事处，银行家们收到了一份捐款请求，请他们为两家主旨为“帮帮资本的孩子”和“英国脑膜炎研究”的慈善机构举办的筹资活动捐款。对照组里的银行家收到的是一封请求捐赠的标准信函，结果只有5%的人应允。针对第二组银行家，英国内阁行为透视团队则邀请了一位受人尊敬、支持该项目的名人去拜访，这种基于喜好的策略让应允率提高到了7%。第三组银行家面对的是基于互惠的请求。他们一走进大厦，一名志愿者就走上去先给了他们每人一包糖果，接着请他们参与该项目，此时应允率提高到了11%。第四组银行家收到了来自自己组织首席执行官所写的信件，信中强调这一项目对银行的重要性，以及该慈善机构对社会的价值。这一手法结合了权威原则，带来了12%的应允率。最后一组银行家得到的是基于互惠原则和权威原则的混合技术：志愿者送糖果，并送上来自首席执行官的私人信件，应允率此时飙升到了17%。英国内阁行为透视团队的慈善研究中，两条影响力原则结合起来产生了较大的影响，但如果认为在说服信息里加入多条原则总能增加其影响力，这就错了。把多种策略硬塞到同一次交流里，会让接受者意识到对方在努力劝说自己，从而造成适得其反的效果。很明显，首席执行官的信，不管是单独使用，还是跟另一条影响力原则搭配使用，都对捐款者的决定产生了重大影响。这是因为，信的源头在收件人心目中同时具备了两种权威性。第一，首席执行官是掌权者，他可以影响收件人在组织内所获的成就，而且因为是针对收信人写的私人信件，他也会知道这些收件人是否遵从了自己的要求。第二，他还是所议主题上的权威，他表明了自己懂得该慈善活动对银行具有什么样的价值，也懂得该慈善机构的内在意义。如果提出请求的人结合了这两种权威特征，我们便能预料到人们会表现出明显的顺从。实际上，行为科学史上最令人震惊的一种反应模式，就可以用这两种权威特征来加以解释。假设你在翻看本地报纸的时候，留意到一则招募志愿者到附近大学的心理系参加“记忆研究”的广告。又假设你觉得这个实验会很有趣，于是你联系到了研究负责人斯利·米尔格拉姆教授（Stanley Milgram），安排好去参加一小时的实验。你刚到实验室，就碰到了两个男人。一个是负责实验的研究者，他身上穿着的灰色实验室大褂和带着的记录板都清楚地表明了这一点；另一个则是跟你一样普普通通的志愿者。一番问候和寒暄后，研究者开始向你们解释要遵照的程序。他说，该实验的目的是研究惩罚对学习和记忆有什么样的影响。一位被试要完成的任务是学习一张超长清单上的成对单词，直到能把每对单词完美地记住，这个人是“学生”。另一名被试的任务则是检验学习者的记忆进度，每当后者犯错就加强电击力度，这个人是“老师”。听到这个消息，你有点紧张。跟你的搭档抽签之后，你更恐慌了，因为你抽到了“学生”的角色。你从没想过参加这个实验还要挨电击，所以有那么一瞬间你想到了离开。但你又转念一想，真有必要的话，你随时都能走，再说一道电击能有多强呢？等你学了一阵要记忆的单词组之后，研究者用皮带把你绑到了一张椅子上，让“老师”看着，将电极插入了你的胳膊。这下子你真的担心起电击的强度了，你提出了严厉的质询。研究者的态度更令你恐慌了，他说，电击确实有可能让你感到非常疼痛，但不会给你“造成永久性的组织损伤”。说完，他就和“老师”离开了，只剩你一个人在房间里。他们在隔壁，“老师”通过对讲装置向你提问，每当你回答错误，就电击你，算是惩罚。随着实验的进行，你很快认识到“老师”使用的模式。他提出问题，并等你回答，一旦你出了错，他就会宣布你要接受的电击伏特数，并拉下电闸惩罚你。最让人担忧的是，你每多犯一次错，电击强度就会增加15伏。测试的第一部分进行得还算顺利。电击让你感到有点不适，但还可以容忍。可没过多久，你犯的错误越来越多，电击强度也随之攀升，此刻的惩罚强度扰乱了你的......