AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-05-13

感染力2.0：洞察人性，策划走心营销_姚群峰_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_姚群峰

内容节选

第3章顺应人性欲望，设计病毒基因人是一种受本能欲望支配的低能弱智的生物。 ——弗洛伊德生命是一团欲望，欲望得不到满足就痛苦，满足了却又无聊。人生就像钟摆，在痛苦与无聊之间摆动。 ——叔本华 1. 针对人性本能，激发欲望 ◇大脑的构成与作用人类的大脑是为了适应生存环境而逐步进化的，包括脑干、间脑、大脑皮层三个部分，各部分的功能不同。脑干又称旧脑、脑核、爬行脑、本能脑，是最早进化出来的部分（爬行动物就有），负责控制生理性的本能欲望（如食欲、性欲、追求安全等），是人类大部分行为背后的深层动机的源泉。间脑又称中脑、边缘系统、情感脑，是后来进化出来的部分，包括下丘脑、海马状突起和杏仁核体等，负责控制人的情感情绪，支配人类的大部分行为。脑干和间脑组成初级大脑，是潜意识脑。大脑皮层又称新皮层、理智脑、意识脑，是最晚进化出来的部分，包括左、右两个脑半球，负责控制人的思维、认知、语言、想象、理性等高级功能。大脑皮层不仅进化时间短，而且发育成熟晚。脑干在婴儿时期就比较完善，间脑在青春期早期趋于完善，而大脑皮层到成年早期才基本发育成熟。脑干和间脑的运行速度很快，耗能很低；而大脑皮层的运行速度很慢，相对更加耗能。早期人类最重要的事情莫过于生存，他们必须利用本能和情感的力量对环境做出快速反应，因而本能脑（脑干）和情感脑（间脑）在大脑中的优先级较高（如耗能方面），对人的掌控力较强。今天，人类的大部分行为依然是由本能和情感驱动的，而非由理智驱动。自控力是一种后天培养获得的理性能力，是由理智脑决定的。大多数时候，我们的自控力是有限的。如果我们的安全受到严重威胁（如面临重大危机、失去掌控力等），或者心理受到强烈刺激（如产生愤怒、兴奋等情绪）的时候，我们的本能脑或者情感脑就会活跃起来，而理智脑就会相对受到抑制，思维认知活动的效率就比较低。如果我们感到安全或者心情平静，思维认知活动的效率就比较高。俗话说“先处理心情，再处理事情”，就是这个道理。 ◇人性是人天生的基本欲望人性，即人的本性、本能，是人天生的基本欲望。基本欲望是人与生俱来的，由人的脑干（本能脑）所控制，就像预先烧制在硬件上的底层架构，只能读取，无法修改。人类的大多数基本欲望与动物相似，具有遗传学基础。在人性本能面前，人类就是一种完全被多巴胺、内啡肽和催产素等神经化学物质所控制的动物，与巴甫洛夫实验中的狗没有太大差别。人性本能是人类日常行为的原始驱动力，人类后天形成的认知和理性也难以压制这些基本欲望。人有多种欲望，同一种欲望对不同的人的驱动强度不同。以性为例，性对几乎每一个成年人都是愉悦的，但对个体的驱动力不同。其他欲望也是如此，比如有的人追逐成功，有的人淡泊名利。那么，驱动人们行为的基本欲望有哪些？根源是什么？怎样影响我们？这些问题是根本性的，很难回答。几千年来，尽管不同的宗教、圣人、大师都有自己的理论体系，但目前还没有为人们所公认的权威结论。（1）弗洛伊德的人格论心理学家弗洛伊德在《自我与本我》（Ego & Id）一书中指出，本我、自我、超我构成了人的完整人格。本我：指潜意识里的欲望，包括原始的、天生的、满足本能冲动的欲望，如贪婪、愤怒、性欲等。本我是无意识的，个体察觉不到。自我：指“自己”，负责处理现实世界的事情，包括自己可意识到的执行、思考、感觉、判断与记忆等。超我：指良知或内在的道德判断，部分有意识。在弗洛伊德的眼里，人类这种动物的行为主要是由本我驱动的，例如性欲、贪婪、愤怒、自卑、恐惧、自私等，而理想、信仰、道德、梦想、情感、责任等超我，也驱动人类的行为。（2）马斯洛的需求层次理论心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）指出，动机是由多种不同性质的需求组成的，他把人类想要满足的需求从低到高归纳为一张清单。生理：饥饿、口渴、性、身体舒服安全：保障、安定、稳定归属：爱情、家庭、朋友、关爱尊重：成就、有能力、受肯定、独立、地位学习：知道、理解、精神沟通审美：对称、秩序、美、平衡自我实现：发挥潜能、实现理想自我超越：高峰体验、超人性、天人合一这就是大名鼎鼎的马斯洛需求层次理论。人的需求是分层次的，低层次的需求（生理、安全、归属）属于低级的生存性需求，高层次的需求（尊重、学习、审美、自我实现、自我超越）属于随着生物进化而逐渐显现的需求，是高级的发展性需求；生存性需求是有限的，而发展性需求是无限的。人的需求是一个从低到高逐步上升的动态过程：当某一特定需求未被满足时，这种需求就会在意识和行动中占据主导地位，并产生激励作用；一旦它相对得到满足，就会被更高层次的需求所取代。人的需求结构很复杂，在某个时期通常会有多种需求，但只有一种需求居于主导和支配地位。 2. 利用人性欲望，设计病毒基因营销人员在策划营销创意时，应该针对人的原始需求，......