AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-05-14

细节_【美】史蒂夫·马丁；诺厄·戈尔茨坦；罗伯特·西奥迪尼_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】史蒂夫·马丁；诺厄·戈尔茨坦；罗伯特·西奥迪尼

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28如何让自己变得更强大前面的章节中我们提到，环境中的某些特性能对人的行为产生深远的影响。当房间的天花板比较高时，人们的创造力就会提升，因为环境在不知不觉间激发了思维，让人的想法不那么受局限。如果大学生在上课前拿到的是热饮而不是冰饮料，他们对讲师的评分就会变高，因为热饮引发了温暖的印象。在自己的地盘上进行谈判的人，一般都会取得更满意的成果。在在上述所有例子中，这些针对环境的小调整都是由第三方做出的，他们非常清楚这些行为的显著效果，而受试者却并不知道发生了什么。但是，如果你的目标不是影响他人的行为，而是改变自己呢？例如，想找工作的人应该对准备工作做出哪些小小的调整，好让自己表现得更好一点儿，增大自己获得梦想工作的机会呢？行为科学家乔里斯·拉默斯（Joris Lammers）、戴维·杜波依斯（David Dubois）、德里克·拉克（Derek Rucker）和亚当·加林斯基认为，应聘者可以做一个非常简单的小改变：回忆一个让自己感到强大有力的时刻。为了验证这个想法，研究者们设计了一组实验。在一个实验中，受试者被分成了应聘者和面试官两种角色。面试开始前，应聘者又被分成了两组，他们需要完成一个热身任务，目的是“帮助他们熟悉写自述的过程”。其中一半人拿到的题目是写一段让他们感觉到自己强大有力的经历，而另一半人要写的是曾让他们感到无助的经历。经过适度的鼓励，体会过强大或无助的感受之后，受试者看到了一则刊登在全国性报纸上的招聘启事，岗位是销售分析师。研究人员请受试者们假定自己拥有这份工作所需的教育背景和相关工作经验，针对这个岗位写一封求职信。写完之后，他们要把求职信装进信封并封起来，交给研究助理。随后，这些求职信被随机分配到面试官手中。需要提出的是，这些面试官完全不知道应聘者事先做的那个写作练习。工作人员带领面试官们仔细阅读求职信，在这个过程中，他们对申请者形成印象，做出判断，然后说出雇佣这名应聘者的意愿程度。分析结果时发现，比起那些描写有过无助经历的应聘者，写下强有力感受的应聘者得到工作的机会更大。这个结果清晰地表明，写下让自己感觉强大有力的经历，这么一个小小的举动就能让结果大为不同。但反驳观点是，这个实验只是测量了书面申请受到的影响。找工作的时候，不管求职信写得多么天花乱坠，也不大可能只凭一封信就得拿到工作机会。研究人员考虑到了这一点。由于找工作时一般都要面试，他们设计了另一个实验：受试者要参加一个15分钟的面试，来申请就读商学院。第二次实验的设定跟第一次一模一样。两组申请人要么写一段让自己感到强大有力的经历，要么就写一段让自己感到无助的经历，而除此之外，研究人员添加了一个对照组，这些人不用写任何东西。面试结束后，面试官评估这些申请人的说服力，然后做出录取决定。与第一次试验相一致的是，面试官认为写下强大经历的那组人更有说服力。与对照组相比，有力组的申请人给人留下了更有说服力的印象，而无助组的申请人表现得说服力较弱。正是说服力度的差异最终影响了总体结果，而且影响程度很大。对照组中，不到一半的申请人被录取了。无助组中只有26%的人被录取了。而强有力组中，将近70%的人都被录取了。换种方式来衡量，与对照组相比，对过往积极经历的回忆把录取机会提升了81%，与无助组相比，这个数字更显著高达162%。因此，当你要申请升职或签约新客户的时候，你可以把这个小小的改变应用起来；除了这个明显的建议之外，这些研究对招聘机构和工作中心也有重大启示：这些机构可以通过这种方法——鼓励应聘者回忆并写下曾让他们感觉到强大有力的时刻——来帮助应聘者提升面试表现。对于那些失业了一段时间的人来说，这一点大概尤其重要。需要注意的是，这个做法的时机很重要，应该让应聘者在面试就快开始的时候写，而不是提前几个小时，甚至几天。有趣的是，心理学家达娜·卡尼（Dana Carney）、艾米·卡迪（Amy Cuddy）和安迪·亚普（Andy Yap）提出了另一个能让人感觉强大有力的方法：使用强势的身体语言。卡尼和同事们指出，有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强：舒展程度（身体占据的空间有多大）和开放程度（肢体状态倾向于开放还是封闭）。心态强大有力的人，体态会显得舒展开放，而软弱无力的人则会显得局促、封闭。在这项研究中，工作人员告诉来到实验室的受试者，这项研究是为了测试放在身体不同部位的电极对生理状态的影响。实际上，这只是个幌子，卡尼和同事们的真正意图是请受试者摆出各种姿势。研究人员发现，被要求摆出舒展、开放的身体姿态（比如身体朝桌子前倾，把手臂坚定有力地放在桌面上；或是坐在椅子上，双臂放在脑后，双脚放在桌面上）的受试者，比摆出局促、封闭姿态（例如双臂交叉抱起，坐在椅子上，脚踝也要交叉合拢）的受试者感到更加自信、有力。更引人兴趣的是，做出强有力......