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MBA一日读2.0_【美】史蒂文·斯特尔泽_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】史蒂文·斯特尔泽

内容节选

第5章谈判管理人员拥有高超的谈判技能十分重要，因为一般情况下，不论他们是否意识到这一点，管理人员每周都会花费若干小时与下属、供应商、贷款方、其他重要人员、子女、父母、亲属、汽车经销商或其他人进行谈判。决定支付新的办公室经理多少薪酬，或与客户决定去哪儿吃午饭都会涉及谈判。如果医疗费用100%由公司支付，那么办公室经理可能会选择降低薪资；如果中餐是下次会面的选择，那么客户可能同意这次吃墨西哥餐。成为谈判高手需要耐心、专注和灵活，以及对个人谈判风格、案例问题和细节的清晰认知，同时还要清楚另一方的目的。谈判应该是既有利益冲突也有共同利益的两个或两个以上的参与方之间，为了完成一方或两方的目标并达成协议而进行的非暴力沟通。简单来说，谈判就是得到你想要的东西的过程。著名的谈判权威人士加里·卡尔拉斯（Gary Karrass）曾经说过：“在生活中，我们得到的不是我们所要的，而是我们通过谈判获得的。” 关于谈判的错误认识许多人害怕谈判，是因为他们对谈判持有刻板印象。虽然公司所有者将一半的工作时间都用在谈判上，但许多人仍旧不能适应这一过程。有的人担心他们会给另一方带来不礼貌、莽撞、不公正甚至低贱的印象。关于谈判的一个普遍的刻板印象，是优秀的谈判者会采取的策略类似于二手车销售商会采取的欺骗性的和充满阴谋的老套手段。成为优秀的谈判者并不意味着你要做一个圆滑的或油嘴滑舌的话匣子。与人们普遍的看法不同，谈判不应被视同游戏或战争。在游戏或战争中，双方的目的都是获胜，并摧毁另一方的精神。游戏或战争的最终结果是一方绝对胜出，而另一方彻底失败。而成功的谈判的结局应是双方都感到他们有所收获。公司所有者不愿谈判的另一个原因，是他们觉得要在听从另一方和获得他们想要的东西之间做出权衡。常见的情况是公司所有者感到他们要屈从于另一方的要求，或者要采取强硬的措施避免冲突。这两种做法的结果要么就是损害双方以后的关系，要么就是被对方占了便宜。性别和谈判许多人一旦发现他们谈判的对象是女性时，就会感到比较放松。因为他们认为女性并不像男性那样具有攻击性，因而不可能是一个成功的谈判者。这是另一种普遍的错误认识。女性常关注维护关系，而男性则关注尽快达成协议，但情况并不总是这样。有的男性十分有耐心，更关注达成满足各方期望的交易，而有的女性则更喜欢达成有竞争性和有胜负欲驱动的交易。无论你谈判的对象是女性还是男性，你都应该做好功课。尽量多地了解对方团队的成员，与他们建立关系。如果必要的话，你就还要转变谈判风格，以适应对方团队的特点。谈判的主要目标谈判既不像游戏，也不像战争。它关注的是合作和签署使双方都能获益的协议。有效谈判的主要目标应该是达成双方都可以接受的交易，并且要在不使对方放弃交易或破坏有价值的关系的前提下达到目标。基本上，与某人谈判的全部目的就是取得比不谈判更好的结果。谈判风格谈判风格主要有两种：强硬和温和。强硬交涉也称作有立场的、激进、争执性或竞争性交涉；温和交涉又称关系交涉或合作性交涉。强硬交涉者简言之，强硬交涉者（hard bargainer）期望成功，为达到获胜的目标不惜撕破脸，破坏双方的关系。持这种谈判风格的谈判者不但自己不可能让步，而且还增加了对方放弃交易或达成任何协议的可能性，甚至是关系严重受损或断交的可能性。强硬交涉者只有在有助于他们达成目标的前提下，才会考虑满足对方的需求。他们通常会封锁重要信息，故意提供错误的底线数据，并粉饰实际情况。因为他们有偶尔为之的欺骗行为，因此他们一般不会相信对方。强硬交涉者表现出的其他特征有夸张的要求和威胁、缺乏耐心、采取压力战术或立场坚决。由于这一策略几乎不涉及任何准备工作，因此许多谈判者都会采取这一策略。但是，这种谈判风格一般不能取得最佳的结果，因为它常常会疏远谈判的另一方，并且谈判结果很难使其得到满足。在决定采取这一策略之前，我们应该认真考虑下列几个问题。 ■ 对方不放弃谈判有多重要？ ■ 你有多重视与对方的关系？ ■ 谈判议题的复杂程度如何？如果重视与另一方的关系，那么确保其不放弃谈判就很关键；如果涉及复杂问题，那么强硬交涉很有可能不会取得期待中的结果。温和交涉者与强硬交涉者相反，温和交涉者（soft bargainer）的主要考量因素是找到抚慰各方的解决方案，维护或改善关系。然而，为了避免与谈判对方的冲突，温和交涉者会迅速让步，做出妥协并同意明显不利于自己的条件。这一策略主要的不足就是温和交涉者常感到他们被占了便宜，或在谈判后感到不满和愤恨。温和交涉者通常更有耐心，方式迂回，性格随和，并且与强硬交涉者相比更可信。所以，应该采取哪种谈判风格呢？强硬的还是温和的谈判风格呢？根据哈佛大学谈判项目主任罗杰·费希尔（Roger Fisher）和谈判网络主任威廉·尤里（William Ury）的观点，答......