AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-07-12

销售攻心术_陈永芳_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_陈永芳

内容节选

4.销售人员绝对不该说的9类语言说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，销售人员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望销售人员必须回避之。（1）不说批评性话语。这是许多销售人员的通病，尤其是销售新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。在这个世界上，有谁愿意受人批评？销售人员每天都与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，会让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。（2）杜绝主观性的议题。在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说的是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义，弄不好反而触了大忌。一些新人涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免缺乏主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后便产生意见分歧。有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的销售人员在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时将话题引向推销的产品上来。总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为销售人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。（3）少用专业性术语。李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”“费率”“债权”“债权受益人”等一大堆专业术语让客户头脑发胀如坠入五里雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了。李先生便在不知不觉中，失去了销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，销售人员满口都是专业术语，让人怎么能接受？顾客既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会没有阻碍。（4）不说夸大不实之词。不要夸大产品的功能！客户在日后享用产品时，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”。一旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售人员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。（5）禁用攻击性话语。我们经常看到这样的场面，同行业的销售人员用带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中很不理想。我们多数的销售人员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在某一个角度看问题，不见得每一个人都与你站在同一个角度。你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，绝不可能会大行其道的。（6）避谈隐私问题。与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售人员常犯的一个错误。有些销售人员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨。其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费了你的推销商机。（7）少问质疑性话题。销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方。“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”似乎用一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，销售人员一直质疑客户的理解力，客户会产生不满，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中还不太明白，你......