AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-07-12

SaaS创业路线图2.0：to B企业的创新与精细经营_吴昊_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_吴昊

内容节选

第3节销售规模化 3.1 创造标准销售打法的必要性我曾经用18个月时间带着一个团队从10个人扩张到600个人，并且保持着稳定的人均月产出。如果没有标准销售打法和标准化的管理套路，我无法以这个速度复制销售团队。其实当团队规模上百人时，再考虑标准化的问题就已经晚了。当团队只有几个人、十几个人时，就应该考虑如何进行标准化复制的问题。我先给大家讲几个真实的案例。 3.1.1 案例A：6个亏损的分公司某一年五一假期，我的一个老部下和我聊天，他准备去新公司担任全国销售团队负责人。前期公司扩张很快，已经开了6个分公司。但后面发现问题很大，每个分公司都不挣钱，甚至有的分公司一个月会有大部分人“挂零”。我给他讲了两个策略，第一个策略就是远程加强对6个分公司的管理。但这实际上非常累，而且是不可能完成的任务。分公司的业绩任务都不能完成，每个人都处于个人收入低下、对公司产品没有信心的低迷状态。所以必须花大量的时间安抚、鼓舞大家。即便是这样，不能开单的团队始终不会有好的状态。第二个策略是把5个外地分公司都砍掉。把每个分公司最优秀的人才聚集到总部来。总部有产品，有研发和服务人员，大家可以深入研究如何打造一套标准的销售方法，如何建立一个盈利模型达标的销售团队。与其把时间花在安抚低绩效的员工上，不如花时间好好研究客户。只有这样，公司才能长远、健康地发展。 3.1.2 案例B：一个销售团队过百人的公司这是一家SaaS企业，企业的产品非常不错，续约率很高，增购率也不错。但是团队也曾经快速扩张过，现在全国各地有十多个分支机构，有业绩非常好的，也有业绩差的。我就和他们一起开会，了解各分支机构的销售打法及培训情况。结果，每个区域销售负责人讲述的销售打法和培训新人的方式各不相同。培训负责人也说他手上有一套培训方案，但是自己也没多少信心，所以培训要求的贯彻也不够坚决。其实这些都是因为公司没有为销售团队打造一套标准做法而引起的。如果没有一套标准的销售流程、标准的关键环节销售话术、标准的招聘及培训方案和日常销售管理的方法，十几个分支机构是无法管理的。为什么这么讲？我简单列一下跨区域管理需要做的事情。 ·掌控每个分支机构各个销售阶段的商机数量及销售总金额。如果每个分支机构的商机（商业机会）阶段的划分方式不同，就无法总体管理商机情况。 ·掌控每个分支机构的拜访及蓄客进度。分支机构有自主权，比如月初安排一次集中的沙盘演练（模拟客户现场的考核），到了月中（或季度中期）要把蓄客量、拜访量补起来（大部分分支机构都做不到这一点）。如果总部只知道结果，而不能掌握过程，就无法保证稳定的业绩。 ·掌控新人入职后的成长进度。在入职30天时，是否能熟练讲解产品（80分以上）？60天时，是否能达成小单成交或商机积蓄的目标？ ·制定低绩效员工淘汰标准。总部应该有总体标准，每个区域有灵活度（例如主管可以多保留1～2个月等），但总部至少要知道有哪些员工的业绩是不达标的，达标的标准是什么。 ·制定个人收入核算标准。大部分公司都会有统一的提成核算方式，但核算对于很多公司都是一个极其痛苦的过程。如果缺乏统一的标准，错漏在所难免。可以看到，如果每个分支机构的销售打法不同、管理方式不同，则进行整体管理的难度会非常大。建立了标准打法后还要测试，在确认效果后就要坚决执行。标准化的落地是非常难的，比如，一个销售冠军就是不愿意按标准方式做，是留着他还是开除他？标准方案里要有一定的灵活度，但连基本要求都做不到的人（例如不按CRM中的销售记录格式填报，不参加每周固定的早会/夕会），坚决劝退，否则对全团队都是坏榜样。此外，从各级管理者的时间效率上看，每个分支机构每周都会发生一些异常情况，如果没有标准做事流程，这些异常情况出现的形式就各式各样。总部的管理者就无法给出好的、彻底的解决方案，往往只能应急处理。从总部到分支机构负责人，大家每天都在处理一些很琐碎的事务，没有几个人去好好研究客户，研究如何提高销售效率以及更好地服务客户。 3.1.3 案例C：初期团队也有缺乏标准化带来的问题我见过一个团队只有5个销售人员，但是绝大部分业绩都是一个超级销售员完成的，其他人都是配角。没有业绩的人一筹莫展，不知道该怎么办。而那个超级销售员的打法又没有人总结，所以也难以复制到其他人身上，这样团队的扩张也遭遇很大的阻碍。所以我给他们的建议如下。销售负责人多陪访超级销售员，用3个月时间总结出一套标准销售打法。开始能有60分就可以，先用起来，再逐步提高（这是对小规模团队的要求，大团队的标准打法要有80分才能推广）。在标准打法形成后，逐渐降低销售打法的难度。例如现在需要5年软件销售经验，将来要降低到只要2年to B销售经验，再通过2周培训，在2个月内掌握这套打法。这期间可以尝试招少量较优秀的人才（甚至有小团队管理经验......