AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-05-12

鞋匠：锐步创始人自述_【英】乔·福斯特_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【英】乔·福斯特

内容节选

第17章一把通向美国的钥匙 1972年，我们位于布莱特街的工厂的信箱里出现了一封信。写这封信的人是费城（Philadelphia）的一个名叫舒·兰（Shu Lang）的健身跑者，他在《跑者世界》（Runner’s World）上看到了我们的产品广告。他大胆提议，我们可以把他当作美国的分销商。他在信中提到，他想方设法弄到了一双锐步跑鞋，并注意到以下三点：质量好；在美国很难买到；美国缺少能与从德国、日本和芬兰进口的彪马、阿迪达斯、虎牌和诺基亚竞争的本土品牌。他相信，如果有强势的销售团队和营销宣传，他就能挖掘全美数千所高中和大学的室内与室外田径队资源。与此同时，为了健身，为了参加5000米和10000米的路跑比赛而跑步的人也变得越来越多。他的热情让我印象深刻，他的评论也让我受宠若惊，但我的态度却有所保留。经过反复几次通信后，情况逐渐明朗，尽管舒在美国东北部有很多关系，可他几乎没有能为我们打开全美市场的关系。但毫无疑问，他很热心，更重要的是，我们当时没有任何人可用。我决定在他身上赌一把，但也鼓励他与美国其他地区的分销商合作。当舒开始拓展人际关系网时，我也在自己的联系人中寻找着可以和美国其他地区搭建销售通道的人。名单上的第一个是一家位于加利福尼亚州（California）名叫Sports International的公司，由我在NSGA展销会上认识的一对夫妇经营。和舒一样，他们对合作也很有热情。经过简单的谈判后，他们设立了Trans World Sports公司，用来处理锐步在美国西海岸的分销业务。所有工作似乎都在有条不紊地进行着，一切进展得或许太顺利了。先是舒突然寄来的信件，接着是和我在展销会上认识的人进行简单的对话，而这两个活动有可能为我们同时打开美国东海岸和西海岸的市场。也许是我把事情想得太复杂了，但这事真能这么简单吗？简单地说，答案是否定的。就在Trans World Sports公司预计的正式运营时间的前几周，我接到通知，夫妇俩决定不干了，他们说要把精力集中在其他事情上。我始终不知道他们这么做的原因是什么。好吧，我们还有东海岸的舒。我再次翻看自己的联系人，安排了和Total Environment Sports公司的CEO见面，按照他在NSGA告诉我的信息，他们是一家大型运动服装公司。我在芝加哥参加完NSGA展会后坐飞机去了底特律（Detroit），那家公司的老板吉米·卡特（Jimmy Carter）在机场接到了我。到目前为止，一切都好。这家伙和美国总统同名，他的公司还是家大型体育用品供应商。可事实并非如此。吉米·卡特开车带着我驶过厚厚的积雪，来到使用一条通用汽车生产线工作的公司总部，而他所谓的行政办公室就是厨房里的一张餐桌。这和我想象的差距太大了，可他是个好人，而我又有什么挑选的权利呢？我同意向吉米·卡特提供产品，直到舒通知我Total Environment Sports公司违反了我们的口头协议，以折扣价推销我们的鞋时，我才不得不终止这个合作关系。再次经历失败后，我变得消沉起来，对寻找其他代理人也没那么用心了。事实证明，想找到一个能和舒合作、为我们拓展美国市场的合适分销商实在太难了。在接下来的几年里，作为我在美国东海岸以及全美的唯一分销商，舒的要求越来越多。几乎每次邮寄货物我都会收到这位美国员工指责我们的回信，他要么抱怨我回复得太慢，要么说我完全不回复，要么说订单里的鞋尺码或样式不对。在我拒绝继续忍受他后，舒把注意力转向了杰夫，写信、发电报敦促他“立刻”发送特定款的运动鞋。他的其中一封信是这样开头的。亲爱的杰夫：就像人们说的那样，有一个像我一样唠叨你的人，你还需要妻子吗？尽管舒在销售锐步鞋方面没有取得太多进展，但有一个身在美国、能让我们了解行业发展动态的人还是很有用的。他也关注着竞争对手的情况，给我们发送其他品牌的样品，提出他和客户认为可以改进的地方，如增加透气孔或者去除跟腱处的鞋耳以节约成本。规模更大的品牌对经销商的态度越来越傲慢，这个消息听起来很有意思。他们要么要求最低的订单成本，要么硬性规定经销商只能存什么货，或者把货卖给什么人。可由于这些大品牌的高人气，经销商只能忍受。舒也为我们提供了大学教练和运动员对锐步鞋性能的反馈及有用的修改意见。杰夫吸收了其中一些意见，将这些创意融入设计中。其他意见则和舒对我们的合作关系越来越没建设性的批评一起，被收纳在越来越厚的文件夹里。舒让我逐渐意识到打入美国市场的难度究竟有多大。阿迪达斯、彪马、耐克和虎牌组成的“四巨头”几乎完全控制了零售市场，二线品牌只能靠强势广告宣传获得少量订单，但没有店铺愿意存货。我们有什么机会呢？零售商不是跑者，他们不看跑步杂志。就算看杂志，他们也只看商业期刊和体育杂志。他们被品牌蒙蔽了双眼。在他们看来，当货架上的其他品牌无......