AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-07-17

超级转化率：如何让客户快速下单_陈勇_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_陈勇

内容节选

2.2 互惠：激发客户兴趣及下单的首尾呼应术众所周知，占便宜是人类的天性，客户从本质上并不关心你是谁，更关心的是你对他有什么好处。你的产品介绍页上有让客户占便宜吗？你的产品营销上会让客户有占到便宜的感觉吗？很多人都听说过精油头部品牌：阿芙。阿芙不仅产品做得好，在人文关怀和让客户占便宜等维度也做得很好，去阿芙天猫旗舰店看用户评价，会发现大量这类评价。如图2-8。图2-8 天猫阿芙官方旗舰店某产品客户评价界面截图阿芙在让客户占便宜这个角度做得很好，客户下单后都会收到一大堆赠品，其实这些赠品是小样，客户试过不同的小样后，知道自己更喜欢哪个，今后就长期买，加上送了很多小样，客户的好评就会增加，进一步促进正在看评价的潜在客户下单。但是也有另外一些常见的情况：吃饭买单的时候，饭店会送你优惠券，但是为什么大多数情况下你会扔掉优惠券？很多京东、淘宝店在店铺首页或产品页面上都会标明先领券后下单，但为什么大多数情况是你领了券但是不下单？既然占便宜是人的天性，你领了优惠券了，为什么不去使用优惠券呢？不是要占便宜吗？我调研了上百个不同行业和职位的人，回答不使用优惠券的原因很多：优惠券活动的规则过于复杂；优惠的力度不够，比如满500元减10元；心里没觉得占到了便宜；产品不是特别想要，优不优惠无所谓； …… 还有一个有趣的现象是：有的人费了好大精力，好不容易抢到了小米的F码（F码本身不是常规意义上的优惠券，只是凭F码，有购买到小米手机的权利），很多人如果抢到后不去使用F码，也会去淘宝、微博或朋友圈里卖掉，为什么会这样呢？真正的原因只有一个：容易得到导致不珍惜，不容易得到所以珍惜。既然不容易得到，客户才会珍惜，才更有可能使用优惠券。那我们要做的就是提高优惠券的获取难度，让客户不那么容易得到。很多市场人员觉得我“疯”了，平常想发优惠券都不一定能发出去，你倒好，让优惠券的获取难度增加了。说到这里，你应该知道一个词叫“虚假繁荣”，客户领了优惠券但是不用，领再多也白搭，只要让领了优惠券的用户想用就可以了。互惠的定义和作用互惠顾名思义就是相互给对方好处，你给客户好处（如优惠价、赠品等），最后客户使用了你给他的好处直接给你带来了好处（如使用优惠券买了商品，直接帮你增加了业绩等），这叫互惠，相互给对方好处，礼尚往来。中国有句古话，叫“来而不往非礼也”，互惠会让双方的关系更紧密。互惠的主要作用是让消费者与商家产生联系，在下单三步中第一步激发兴趣中产生作用。互惠的次要作用产生在下单的第三个阶段，当客户要立刻下单时，使用了优惠券，也就是给你提供了好处，这就是为什么本节标题叫“互惠：激发客户兴趣及下单的首尾呼应术”。其实互惠也可以理解为双赢，你为客户获得优惠（好处），客户帮你增加了业绩（好处），相互直接提供好处，消费者和商家在有来有往的过程中，关系更加紧密。 ▲ 图2-9 图2-10 互惠的使用方法首先要增加优惠券的获取难度；其次是“牺牲”自己帮助客户获取优惠券；最后暗示客户使用优惠券就是帮助自己。图2-11 互惠的精彩案例：线下商场买衣服工作日忙，周末好不容易休息会儿，去大型商场逛街，两家店离你的距离一样，并且从外观上差不多，只是A店门口什么都没有，B店门口摆了个提示牌，写着“一周年”三个字，绝大部分人都会走向B店，因为我们的大脑已经被训练出来了，潜意识里一周年意味着周年庆会有折扣活动。走进去慢慢看衣服，然后对某款裙子感兴趣，并驻足看了一会儿，导购人员看到后，快速走到你旁边，说这件裙子符合你的气质，和你很搭，然后问要不要试穿一下。你想“来都来了，正好有款自己看得上的，那就试一下”，于是说了尺码，导购说：“这个正好是个断码（只有一件的意思），您先试一下。”然后你拿裙子去试穿，试穿完，在穿衣镜前看看整体的效果。导购人员说：“果然这件裙子特别衬您的气质，今天周年庆，有优惠活动，满599元减100元，正好也是断码，只有这一件。”导购员说到这儿，你可能买了，也可能不买，但是如果导购员使用了互惠的技巧，就不一样了。使用互惠技巧后的场景试穿好，在穿衣镜前看看整体效果，导购人员说：“果然这件裙子特别衬您的气质，可惜您今天来晚了，优惠名额用完了，目前没优惠了。”（提高优惠券获取难度。）本来一开始还没有很想买这件裙子，但是当导购人员说自己来晚了，没有优惠的时候，感觉自己的权利被剥夺了，反而激发了你的斗志。你问：“怎么会没有优惠呢？”导购说：“这件裙子特别衬您的气质，而且是断码，就这一件，也是缘分。这样，我去找店长申请一下，争取帮您申请个优惠（‘牺牲’自己帮助用户获取），不一定能帮您申请下来，但是一旦帮您申请下来了，一定要现场使用，要不然我要被店长骂了（暗示使用这个优惠券就是帮助自己）。”导购员说完还没等你回话，就走向店长那里，于是一个唱白脸一个唱红......