AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-05-14

从0开始做餐饮：选品选址+装修开店+运营管理_龚伟_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_龚伟

内容节选

5.7第七步：谈判及签约最后就是谈判和签约了。一般来说，在租商铺时，我们面对的要么是个人房东，要么就是商场或物业。 1．与个人房东的谈判技巧首先看怎么和个人房东谈判。在谈判之前，要做好以下3个方面的准备工作。一是多方位了解情况，打探虚实。要了解店铺转让的原因、周边的客流情况、周边店铺的租金高低等，做到心里有数。这个可以通过周边的商家去了解，比如去旁边商店里买东西，或者去旁边餐饮店里吃饭，和老板闲聊几句，基本就能了解大致情况了。或者去物业了解一下情况，看一下这个商铺为什么转租，商铺的租金及转让费情况，以及老板的个人情况等。当对这些情况有所了解之后，再和店主本人交谈时，你就知道他说的是真是假了。二是提前做好功课，想好谈判策略。包括自己都要问哪些问题，以及面对不同的问题应该怎样来回应。比如说，要清楚自己能接受的租金水平和转让费大概是多少，自己能接受的付租方式是哪一种，哪些条件是自己可以妥协的，哪些条件是不能妥协的。再比如说，能不能用明火，电负荷是否够用，有没有排烟通道，能不能办理相关证件，等等。最好把自己要了解的内容列出来，以免到时候忘记了。三是多找几家做对比，不要孤注一掷。在选择商铺时一定要多看几家，多谈几家，对比租金、位置、店内环境、转让费以及周边的客流等。这样在和房东谈判时也能增加谈判的筹码，让他知道你有好几个选项，他在转让费这块就不会跟你漫天要价了。找店和买东西一样，要货比三家，综合考虑各方面情况之后再做最后决定。在准备工作完成以后，就要和房东面对面交谈了。一般来说，待出租的店铺租金都是固定的，但对于转让的店铺，我们可以通过一些谈判技巧压低转让费。以下是我在实践中总结的几个谈判技巧。（1）欲擒故纵：不要将满意写在脸上。当你看到一个比较中意的店铺时，即使各方面条件都很好，也不能表现出非常满意、一定要拿下的态度。因为这样会给对方一个你铁定要租的信号，那么价格上也就不会给你太大的让步了。（2）声东击西：暗示老板你随时走人。在谈判时不但不要将满意写在脸上，还要找一些问题出来，同时要多拿别的店做对比，给对方一个信号—你还在犹豫不决，这个店目前的转让条件对你还没有足够的吸引力。如果对方急于转手，可能就会降低价格来留住你。（3）迂回战术：为自己争取更多优惠。谈判就是一个双方不断妥协的过程，在谈判过程中要懂得运用迂回战术，比如说你想和房东直接谈免租期可能不太好谈，你可以谈房租，看能不能优惠一些。如果房东在租金这块坚持不让步，你再提出来装修期免租这事，估计就会比较好谈了。毕竟谈生意嘛，双方互相让一步，事情就更好谈了。（4）兵不厌诈：找人试探，压低对方预期。兵法上常说兵不厌诈，谈生意也是这样，如果对方的转让费要得非常高，并且没有什么商量的余地，可以通过其他方法来降低对方的心理预期，比如说多找几个人去问，尽量把价格压低一些。这时候你再出面去谈，对方的态度可能会变得温和起来。以上这几点都是我在之前的实践中总结出来的。当然了，谈判的方法还有很多，关键就是把握对方的心理，尽量争取对自己更有利的条件。 2．与商场及物业的谈判技巧商场和个人房东的不同之处在于，作为集体组织，它有一定的规范和标准，不像个人房东，一切都靠个人主观来决定。一般的商场招商都有品牌优先原则，如果有自己的品牌，那就需要提前准备好相关资料。首先要准备的是品牌相关资料，包括品牌介绍、产品介绍、品牌目前发展状况介绍等，最好能做一个PPT或者宣传图册，显得更专业一些。其次还要准备产品和店面的图片，最好是现有店面的实拍图片。商场招商一般都会要求提供店面设计图样，审核通过才可以进场，所以提前准备好这些会显示出专业性，也能体现诚意，有利于后期的谈判。商场一般都有招商部门，这些人是专业招商的，肯定比一般个人房东更加精明，在和他们交谈时要掌握一些必要的谈判技巧。（1）对招商人员的介绍要有存疑心态。一般商场的招商人员都会给你描绘一幅蓝图，包括自己的商场规划有多先进、周边的客源有多丰富、目前已经有多少大品牌入驻、现在商铺资源有多紧缺等。对于这些官方的说辞一定要抱有存疑的心态，不能听别人一说觉得不错，立马就改变自己原有的想法，让自己陷入被动。一般面对这种情况时，可以要求对方更加详细地说明，说得越细越容易露出破绽。最好可以去现场查看。总之一定要有独立判断能力，并且要通过多个渠道来论证，不能只听招商人员的介绍就立马作决定。（2）要适时展现自己的专业水准。这些招商人员都比较精明，他们和你交谈的过程也是对你摸底的过程，如果你表现得不够专业，那就更容易被忽悠。所以在交谈的过程中，要适时展示自己的专业水准，让对方清楚自己不是初入行者，玩虚的是不行的。最简单的就是多用专业术语，不要问租金一个月多少钱，而是问一平方米多少钱；不要问你这里边都准备招啥，而是说要了解一下商场的业态规划；再比如......