AL123 人文社科会员免费专区文学 2025-05-17

沉静领导_【美】小约瑟夫·巴达拉克_AZW3_MOBI_EPUB_PDF_电子书（无页码）_【美】小约瑟夫·巴达拉克

内容节选

新新服务器泰勒是一家规模很大的计算机公司“赛博系统公司”的一名高级销售代理。他身材高大魁梧，相貌英俊，性情随和，永远带着微笑。人们感到惊讶的是，他已经36岁了，却还只是一个销售代理。他无论外表还是举止都像是一位年轻的高级经理，其实却只是公司里的“扫街一族”——基层销售代表中的一员。事实上，泰勒曾经亲口拒绝过好几次提升机会，其原因也很简单：他喜欢销售工作带来的自由和挑战，而对管理别人有种恐惧，觉得那实在是太麻烦。泰勒的客户之一是罗贝事务所，芝加哥的一家大型律师事务所。许多年来，它一直是泰勒很好的客户，虽然与它做生意有点像坐“过山车”似的，随时都可能有些起伏波折。比如两年前，泰勒正要向该公司出售一台新的网络服务器时，该公司却新聘用了一位名叫阿特金斯的技术总监。他曾经在另一家律师事务所干过4年，在那儿他曾经从泰勒的一名竞争对手手中购买了一批产品，对整个公司的信息系统进行了更新升级。在阿特金斯第一次与泰勒会面的时候，就声称他打算用6个月的时间重新考虑整个技术项目，并且强烈地倾向于使用“赛博系统公司”的主要竞争对手生产的最好的硬件和软件。偏偏这时，支持泰勒销售工作的一名系统工程师弄坏了一张硬盘，造成了系统的长时间瘫痪，这下子，情况变得更糟了。尽管有这种种的不利因素，泰勒最后还是拿到了订单。按他的说法，他发动了一场“长达一年的销售攻坚战”，靠的是一整套精密复杂的技术计划、产品发布、软件宣传和出色服务。这些努力得到的额外回报是罗贝事务所后来向他追加了总计超过50万美元的订货，而这也帮助泰勒实现了他的销售定额，拿到了一大笔红利，扩大了自己的销售区域，吸引了更多识货也挑剔的客户。有了这次的成功，泰勒把未来的一年看作事业上成败攸关的转折点，看作一个成为公司名牌销售员的机会。然而，到了第二年的11月，泰勒还没实现他的销售额。通常这种情况会使他忧心忡忡，不过，这一次他正在与罗贝事务所洽谈的一笔大生意如果定下来，就可以弥补他的缺额。罗贝事务所正准备为其诉讼部门购买两台新的服务器和几十台台式机器，一切看上去都各就各位了，至少，在泰勒坐的“过山车”滑到另外一个转弯以前，情况的确如此。新的问题相当复杂。泰勒本来计划向这家律师事务所出售的是S50型的服务器，它至少可以满足未来几年内该诉讼部门的需要。然而，“赛博系统公司”刚刚推出了一款功能更强大、价格更便宜的服务器——S60型。毫不奇怪，阿特金斯认定事务所应该购买新推出的S60型。泰勒曾经试图改变他的主意，但是阿特金斯对于S60所谓的“新新技术”（这是阿特金斯的说法）十分着迷，当然也对更便宜的新价格非常感兴趣。他还向泰勒宣称说，另一家计算机公司向他提出要把事务所所有的服务器都换成该公司生产的跟S60档次相当的机器。泰勒听到这个消息的时候差点晕了过去。他迅速采取行动，在两名高级客户经理的帮助下做出了一个新报价。他们将向罗贝事务所出售两台S60服务器，并附带以超低价格卖给罗贝事务所几台他们想要的驱动器，这使他们的整体报价比竞争对手低10%。新的报价是基于公司的一个新的销售推广计划制订的，这个称为“双赢”的计划，目的是给销售代理在面对比较困难的交易时以所需的灵活性。不过，泰勒描述说，贴在公司主页上的“双赢”计划长达25页，文字内容杂乱无章。更麻烦的是，计划写得很含混，表达也不清晰，里面所列的指导性原则都附带着一大堆的例外。泰勒觉得，即便是一位最高法院的法官恐怕都很难理解它。阿特金斯研究了一下新的报价之后，感谢泰勒为此做出的努力，并同意接受这个建议，但是，需要泰勒再答应他另外一个条件。阿特金斯要附加的条件尽管从技术上讲是复杂的，但应该可以实现——简单地说，他希望那两台新的S60型服务器能够与事务所原有的两个旧版的网络相连接。听到这个条件，泰勒的心沉了下去。在“双赢”计划中，阿特金斯要求的这种连接是不被允许的，关于这一点的表述在文字上相对明确。这类连接在次年3月之前都是被禁止的。这项限制政策的目的其实是向那些最大的、也往往是最挑剔的公司倾斜，保证他们优先得到这些限量发售的S60服务器。公司之所以要定这么一项规则，是想要避免销售代理和经理们之间无休止地争论谁该最先拿到新服务器。由于罗贝事务所有一个旧版的网络，所以它在优先次序排队中就落在了后面。泰勒语气平静地告诉阿特金斯，他需要回去核查一下这种连接在技术上的可行性，然后会在几天内给阿特金斯答复，从而争取到了一点时间。但是，泰勒一回到自己的办公室就怒不可遏了。他一直辛辛苦苦地工作，才拿出了这么一份得意的方案。他甚至一度还非常幸运：由于“双赢”计划的复杂性，在与这家律师事务所的交易中，他的上司在最后定价时不慎少算了9万美元。上司没有改正这个错误，相反，还去说服公司办公室忽略这个差错，并且对这笔交易说了很多好话。现在，唯一阻碍着泰勒赢得一个巨大转机、一份高额奖金......